¿Sientes que le estás dedicando demasiado tiempo a las sesiones de ventas? Es posible que si eres psicólogo, médico o nutricionista te hayas dado cuenta de que le estás dedicando demasiado tiempo a esas primeras sesiones para posibles pacientes.
O quizá no te habías parado a pensarlo, pero ahora que saco el tema, te has dado cuenta de que es tu caso. Incluso puede que estés con la duda de si quitarlas del todo, pero no te sientes cómodo con la idea de que el paciente no pueda contactar aunque sea contigo brevemente por teléfono para conocer como trabajas.
Pues bien, en este video te voy a dar ideas para que puedas ir poco a poco, por fases, optimizando tu tiempo dedicado a nuevos pacientes sin perder lo esencial de esta tarea que es poder filtrar bien los clientes y que entiendan tu trabajo.
¿Qué son las sesiones de ventas?
Hablemos de la sesión de ventas o de valoración. Pero primero aclaremos términos.
Una sesión de valoración no es hacer un diagnóstico, valoración extensiva o cesión gratuita al paciente para empezar. No te estoy hablando de una evaluación completa (que de hecho puede ser que solo hagas en varias sesiones).
Estoy hablando de esa primera conversación con el paciente donde evalúas si su caso lo puedes tratar o no. Llámalo “primera visita”, llámalo “sesión informativa”, o como los marketeros “sesión de ventas”. Pero ojo, es un tiempo con el paciente, un primer contacto donde tu objetivo NO ES solucionarle, ni siquiera parcialmente, su problema.
Si es lo que sueles hacer, aquí tienes el primer error. La función de las sesiones de ventas es poder filtrar a las personas cuando te cuenten por qué vienen, y tú le indicas si le puedes ayudar y como trabajas.
Además de filtrar, está bien que el primer contacto con el potencial cliente sea lo más cálido y humano posible.
Este filtrado te ayuda a ti a no encontrarse en la consulta con la sorpresa de tener a alguien a quien no puedes ayudar (imagina que eres nutricionista y te toca alguien con TCA) o alguien que no es el cliente que te gustaría aunque tengas herramientas (eres psicólogo y te toca alguien con esquizofrenia) y también a que el cliente se sienta cuidado y atendido desde el primer momento.
Y sí, seguro que te dan muchas ganas cuando se te empieza a llenar la agenda de decir “pues hala ya no hay valoraciones ni nada, si me escriben yo les paso la agenda y que paguen y luego hablamos”, pero para pasar por ahí con éxito te recomiendo que no pierdas esos dos puntos importantes de vista y adaptes el proceso antes.
Dicho esto, te voy a proponer algunas ideas para optimizarla sin tener que quitar del todo su función.
Cómo conseguir reducir el tiempo de sesiones de valoración
A la hora de reducir el tiempo que le dedicas a esta tarea, hay 2 puntos clave.
El primero, es que tienes que reducir sí o sí el tiempo de la charla con el cliente. Puede ser que al final te hayas acostumbrado a tener una conversación de una hora con cada uno y eso, a la larga, cuando empiezas a tener muchas llamadas o muchos clientes, te hace darte cuenta que no tiene sentido dedicarle el mismo tiempo a gente que no paga que a gente si.
El segundo punto clave es que tengas sesiones de ventas, pero con menos gente. Eso sí, que ya venga de un filtrado previo.
¿Cómo se traduce esto a la práctica? Algunas ideas
- Pide un cuestionario inicial previo a la sesión de valoración: para filtrar a quien se la haces y quien no Hazte un guion de la conversación (para no hacer una sesión gratis).
- Gestiona desde el principio para qué es la llamada, y céntrate en las preguntas que quieres responder.
- Hazla por teléfono. Son mucho más ágiles que por videollamada (y ni que hablar de las presenciales).
- Pasa información previa antes.
- Añade preguntas frecuentes a esa explicación.
Y listo. Si te planteas las sesiones de valoración de esta manera, verás como las puedes hacer una manera mucho más ágil y dejan de suponer tantas horas a la semana en tu agenda.
Eso sí, si ves que aun planteándolo de esta forma siguen siendo poco viables o sigues invirtiendo mucho tiempo en el tema, siempre te queda la opción de tratar de delegarlas en algún perfil tipo secretaría, o hacer primeras sesiones de pago.
Cuéntame, ¿te gustaría que os diera las claves para tener éxito en esa primera sesión? Déjamelo por aquí en comentarios.
