¿Ofreces servicios de coaching presenciales? En ese caso, las empresas pueden ser un cliente perfecto. Pero claro, a veces no sabemos muy bien cómo ofrecer nuestros servicios, con quién debemos contactar y de qué manera.
Si quieres impulsar tus servicios presenciales de coaching y dar el salto a las empresas, te dejo con Miquel Nadal de www.reconciliatecontuvida.com para que te cuente paso a paso cómo hacerlo.
Tabla de contenidos de este post
- 1 Los servicios de coaching para empresas también pueden ser revolucionarios
- 2 5 creencias erróneas que nos impiden vender nuestros servicios a las empresas
- 2.1 Creencia 1 – Venderle mi servicio a una empresa es mucho más complicado que vendérselo a un particular
- 2.2 Creencia 2 – Colaborar con empresas no me permite tener libertad de movimientos
- 2.3 Creencia 3 – Para vender mis servicios a las empresas tengo que tener contactos de primer nivel con los “capos” de cada organización
- 2.4 Creencia 4 – Trabajar con empresas es muy aburrido
- 2.5 Creencia 5 – Las empresas no necesitan profesionales del bienestar y del desarrollo personal
- 3 4 recomendaciones para vender tus servicios de coaching presenciales
- 3.1 Recomendación 1 – Soluciona un problema hiperespecífico que tiene la empresa
- 3.2 Recomendación 2 – Encuentra la empresa ideal que comprará tus servicios
- 3.3 Recomendación 3 – Genera contenido que despierte el interés de tu empresa ideal
- 3.4 Recomendación 4 – Explora las posibilidades de LinkedIn para multiplicar tus ventas
Los servicios de coaching para empresas también pueden ser revolucionarios
Lo digital mola. Mogollón.
Cada vez hay más emprendedores del bienestar y del desarrollo personal que se han decidido a lanzar su propio infoproducto.
Ahora bien, no todos nuestros servicios terminan en la esfera digital. También hay otra esfera más tangible, más palpable. Supongo que ya habrás captado el mensaje; en este caso hablamos de los servicios presenciales. Concretamente y en este artículo, hablaremos de los que están dirigidos a empresas, entidades, asociaciones, universidades, escuelas de negocio… en definitiva, organizaciones de todo tipo.
¡Nota informativa! Cuando hablamos de servicios presenciales para organizaciones nos podemos referir a muchos tipos de servicios diferentes (y todos perfectamente válidos): talleres de mindfulness para empresas, orientación profesional y psicológica para jóvenes en universidades, conferencias de gestión de conflictos para entidades públicas, programas de coaching grupal para directivos de multinacionales…
Si bien es cierto que el auge de los productos digitales ha sido descomunal durante estos últimos años, todavía existen muchos servicios presenciales que funcionan muy bien en el mercado. Seguro que en tu caso ya tienes definida una estrategia clara para saber si te quieres mover más hacia lo digital o hacia lo presencial, pero sea cual sea tu posicionamiento, no deberías olvidar que tener servicios presenciales para organizaciones puede ser una excelente opción como emprendedor del desarrollo personal y del bienestar.
Pero no todos los emprendedores lo ven de la misma manera. Incluso hay ocasiones donde la relación del emprendedor con las empresas se ha demonizado. Mejor estar sin clientes que pisar una organización. ¡Las empresas son el mal!
Déjame planteártelo de forma distinta: piensa en una organización como en un grupo de personas organizadas (o no) que tratan de lograr un objetivo concreto, exactamente lo mismo que -en esencia- estás haciendo ahora mismo como coach.
En mi caso me considero un emprendedor híbrido: una parte de mi negocio viene de la venta de infoproductos (libros, cursos online) para coaches, consultores y formadores, y otra parte viene de la venta de mis servicios presenciales a grandes multinacionales.
Todo empezó con mi primera empresa, Emorganizer, donde con mi socio David Carulla nos dedicamos a impartir consultoría, workshops y conferencias en Neuroproductividad, un concepto innovador que combina los últimos descubrimientos de la Neurociencia con las técnicas más avanzadas de la Productividad Personal/Gestión del Tiempo. El target de emorganizer son multinacionales y startups innovadoras que son referentes de innovación en ciencia y tecnología.
Fruto de la experiencia que logramos en nuestra primera empresa, decidimos construir otro nuevo proyecto que condensara todo nuestro conocimiento de marketing digital vendiendo online nuestros servicios presenciales para empresas sobre Neuroproductividad. Con todos estos aprendizajes a nuestras espaldas, impulsamos el blog Reconcíliate con tu Vida, donde ayudamos a coaches, consultores y formadores que venden servicios presenciales a empresas a construir un negocio rentable. Después de ayudar a centenares de coaches a vender sus servicios, hoy queremos compartir nuestro legado con los profesionales del coaching que han vivido una situación parecida a la nuestra.
Si después de estos primeros párrafos del artículo crees que vender servicios presenciales para empresas puede ser una buena alternativa para tu negocio, sigue leyendo porque lo que leerás te interesa mucho para conseguir tus primeras ventas como emprendedor del bienestar y del desarrollo personal.
5 creencias erróneas que nos impiden vender nuestros servicios a las empresas
Creencia 1 – Venderle mi servicio a una empresa es mucho más complicado que vendérselo a un particular
Tienes toda la razón si me susurras que en las empresas suele existir una jerarquía que muchas veces impide que nuestra intervención como profesionales sea ágil y eficaz. Pero en este caso te planteo que pienses en un criterio de proporcionalidad. Ahí te lanzo un par de preguntas para tener una perspectiva diferente:
¿Cuánto tiempo te puede costar venderle un servicio vía videoconferencia 1 a 1 un cliente particular? ¿Y venderle un servicio presencial a tu empresa?
La segunda opción suele ser claramente más costosa (sobre todo a nivel de tiempo dedicado) que la primera, pero el retorno de la inversión se produce en un espacio de tiempo mucho más corto.
Vamos a poner un ejemplo para verlo más claro: imagínate que por un servicio presencial 1 a 1 sobre coaching que dura 3 meses y que consta de 10 sesiones, los ingresos que generas son 1000 dólares/euros por el programa completo. Aunque tendríamos que contar otros factores que influirían en tus beneficios finales, vamos a imaginar que ganas 100 dólares/euros netos la hora. Ya sabes que eso precio/hora no es para nada real, ya que aquí hay sumar el tiempo que te pasas preparando las diferentes sesiones.
Ahora pondremos un ejemplo de un servicio concreto para una empresa. Imagínate que, si impartes un taller de coaching grupal para directivos de 4 horas de duración, te llevas la misma cantidad que hemos citado antes: 1000 dólares/euros. En este caso te implica una mañana o una tarde (contando desplazamientos), además de toda la preparación previa. Si este taller ya lo tienes por la mano, el proceso de creación del contenido te resultará mucho más sencillo.
Es posible que tardes algo más en que una empresa te contrate, pero a nivel de precio/hora y por la dedicación que exige un cliente individual, la empresa te ofrece interesantes ventajas. Con muchísimo menos tiempo, puedes llegar a facturar lo mismo que con un particular en 3 meses. ¿Cómo lo ves?
Creencia 2 – Colaborar con empresas no me permite tener libertad de movimientos
Hay una parte de verdad en esta afirmación. Eso sí, y tal como hemos comentado antes, la idea es que no sólo tienes que enfocarte a vender tus servicios a las empresas, si no que siempre es mejor que tengas un sistema híbrido (combinando la venta de infoproductos online con servicios presenciales).
Colaborar con una empresa te permite un sinfín de sinergias profesionales que van más allá de impartir una conferencia sobre tu temática estrella. Si estableces un buen vínculo con la organización, puedes tener clientes particulares que más adelante trabajen contigo por videoconferencia. Además, y si tienes un buen surtido de cursos online, puedes venderles también el paquete completo para que tengan acceso a tu contenido formativo.
No pienses solamente en los servicios para empresas como una simple formación o consultoría sin más, si no que la relación puede extenderse mucho más allá. Estos ejemplos que te propongo en el párrafo anterior son sólo un ejemplo, pero incluso puedes explorar otras alternativas mucho más retadoras: por ejemplo, que la empresa en cuestión te financie tu nuevo infoproducto y que te lo difunda en sus redes (buscándola la sinergia entre ambas partes), colaborar con ellas en sus publicaciones para que puedas co-vender con la empresa también tus infoproductos… ¡por opciones no será!
Si empiezas a ver tu relación con las empresas de forma diferente, es muy probable que surjan oportunidades de negocio que jamás te hayas imaginado.
Nosotros intentamos ubicar nuestra relación profesional con las empresas en determinados meses del año, mientras que en otros meses del año nos dedicamos a desarrollar infoproductos online y gestionar nuestra actividad principal de trabajo desde casa. Tú marcas los límites que necesitas y el tiempo que quieres pasar con las empresas, nadie te obligará a permanecer todo el día en ellas.
Creencia 3 – Para vender mis servicios a las empresas tengo que tener contactos de primer nivel con los “capos” de cada organización
Una sugerencia cariñosa: no pienses en una empresa como en un ejército de soldados refunfuñando con un coronel agresivo al frente. Si piensas en esta dinámica tan bélica, es muy probable que quieras alejarte de tanta violencia. Piénsalo de forma contraria como hemos apuntado más arriba: una empresa es un lugar donde se reúne mucha gente (con todo tipo de estados emocionales) para lograr un objetivo específico.
Para entrar a una empresa no tienes que hablar con el gran CEO o dueño de la empresa, muchas veces se trata de hablar con las personas indicadas que requieren de tus servicios. Ellas se encargarán de convencer al director de Recursos Humanos o a la persona responsable de contratar tus servicios.
Otro dato muy relevante a tener en cuenta: es muy probable que una parte importante de tu entorno esté trabajando en distintas organizaciones, por lo que no están tan “alejadas” de nuestro perímetro como muchas veces creemos los emprendedores del bienestar y del desarrollo personal. Conocer los problemas que te cuentan estas personas es la clave para entender cuál puede ser tu propuesta de valor para las empresas en las que están trabajando.
No creas en absoluto que las empresas tienen problemas muy distintos a tus clientes particulares, en el fondo viven prácticamente la misma situación. Lo único que cambia son las dinámicas internas entre colaboradores y la forma de aproximarse a las empresas, pero por el resto todo es muy parecido. Tienen problemas de ansiedad por la carga de trabajo, tienen conflictos con otros colaboradores, les genera frustración no cumplir sus objetivos. ¿Te suenan estas problemáticas?
Igual que estás haciendo en tu entorno virtual, la clave para generar contactos de calidad es el networking en el lugar indicado. No es necesario que vayas a los macro-eventos donde van los directivos, pero sí puedes ir a los eventos más humildes donde sí encontrarás a muchos empleados que también tienen poder de decisión.
Por último y no por ello menos importante, comentarte también que las redes sociales pueden ser excelentes aliadas para contactar con empresas, especialmente en LinkedIn. Si sigues leyendo hasta al final, encontrarás un punto completo en el que verás cómo valorar positivamente esta red social para tejer relaciones profesionales de calidad.
Creencia 4 – Trabajar con empresas es muy aburrido
Recuerda que las empresas son agrupaciones de personas, las “empresas por si solas” no se comportan de ninguna manera. Al igual que con algunos clientes notarás más afinidad que con otros, en el mundo empresarial te sucederá exactamente lo mismo.
No todas las empresas siguen adoptando una actitud triste e intransigente como lo hacían antaño. Ahora por fortuna tenemos empresas que practican nuevos modelos de gestión de sus colaboradores y su dirección no está basada en el liderazgo del pleistoceno. Si piensas que una organización es sinónimo de rigidez emocional y de corbatas estiradas, es que todavía tienes en mente una empresa arcaica (y sí, estas todavía existen).
Para que te hagas una idea, nuestro target son las empresas disruptivas que están liderando la ciencia y la tecnología. Si hoy en día quieres abanderar un sector determinado, es prácticamente inviable que lo hagas con colaboradores poco comprometidos y con apatía generalizada. Es por esto que, en este caso, la actitud que suelen mostrar estas empresas suele ser muy proactiva y con muchísimas ganas de incorporar tu servicio en su rutina diaria. Quieren estar a la última y ofrecer el mejor contenido formativo para sus colaboradores.
Tú también puedes elegir la empresa con la que quieres colaborar, la cuestión es atraer aquellas organizaciones con las que compartes sus valores, y no con cualquiera que simplemente necesita tus servicios para cumplir con el expediente. ¿Qué tipo de empresa crees que disfrutaría más con los servicios presenciales que estás ofreciendo como profesional del bienestar y del desarrollo personal?
Creencia 5 – Las empresas no necesitan profesionales del bienestar y del desarrollo personal
Error, craso error. Si hay alguien que ha popularizado el coaching, mindfulness, compasión o la PNL han sido precisamente las empresas. No es porque sus empleados tengan un poder especial para dedicarse a ello, sino más bien porque las organizaciones tienen la ventaja económica de que pueden llegar a mucha más gente en menos tiempo (sí, lo adivinaste, suelen tener mucho dinero para ello).
Aunque ahora mismo puedas estar pensando lo contrario, hay muchísimas empresas que les encanta nuestra profesión y que están deseando incorporar un servicio presencial como el que estás realizando como coach. Hay que saber ver la oportunidad para poder compartir tu experiencia con una empresa determinada.
Las personas que hay dentro de las empresas también tienen inquietudes en el ámbito del bienestar y del desarrollo personal, por lo que deberías aprovechar esta oportunidad y poder brindarles tu servicio presencial para poder ayudarles a conocer nuevas técnicas para que puedan sentirse mejor en su puesto de trabajo.
4 recomendaciones para vender tus servicios de coaching presenciales
Recomendación 1 – Soluciona un problema hiperespecífico que tiene la empresa
Esta recomendación influye tanto en lo digital como en lo presencial, ya lo sabes. Igual que cuando estás construyendo un infoproducto tienes que buscar una solución concreta a un determinado público, en las empresas este mismo proceso es prácticamente calcado.
Un punto clave es la solución concreta que propones, ya que hoy en día el mercado está sobresaturado de formaciones y conferencias generalistas: gestión de conflictos, inteligencia emocional, liderazgo… ¿te suenan todos estos conceptos? ¡Seguro que sí!
En mi caso siempre soy partidario de estudiar el tipo de empresas con las que nos gustaría colaborar, sobre todo para ver en qué fase están
Imagínate el siguiente ejemplo: una empresa española está a punto de abrir una delegación en Singapur, por lo que muy probablemente tendrá que invertir en el nuevo equipo para capacitarles para su puesto. Ahí es donde podrías jugar tú, ya que estas personas tal vez necesiten un programa de coaching para directivos que tenga en cuenta un entorno multicultural “hispano-asiático”.
El objetivo de encontrar una solución hiperespecífica tiene 2 ventajas muy competitivas: a) te permite posicionarte como el único proveedor de la empresa que soluciona un problema que sólo un determinado tipo de organizaciones tiene; y b) eleva la percepción de valor de tu servicio por parte de la empresa, con la consiguiente revalorización del precio de ese mismo servicio.
Aquí van otros ejemplos para ayudarte a ver más opciones factibles:
- No seas un especialista en gestión de conflictos, ofrece un servicio que aborde la gestión de conflictos emocionales entre empresas que se han fusionado.
- No ofrezcas un servicio de Mindfulness generalista para todos los públicos, ofrece técnicas de Mindfulness para rebajar la intensidad que viven los traders en su jornada laboral vertiginosa dentro sus respectivas compañías financieras.
- No hagas Coaching sistémico en general, ofrece un servicio de constelaciones para organizaciones que han sufrido una reestructuración importante de su fuerza laboral.
Recomendación 2 – Encuentra la empresa ideal que comprará tus servicios
Si bien es verdad que cuando vendes productos online tu objetivo es atraer a un cliente específico, en las empresas también deberás explorar un camino similar, aunque con algunos matices. No es lo mismo una empresa familiar que una startup, tampoco es igual una empresa que se dedica al ámbito TIC que si lo hace en el área industrial. Tener en cuenta estas diferencias será clave para garantizar la efectividad de su servicio presencial.
Un factor clave es conocer a qué tipo de empresas les podría interesar tu servicio, y con cuál de ella tú también te podrías sentir cómodo (ambas condiciones son igual de importantes). Fíjate que no todos los servicios no son para todas las empresas, por lo tanto, es preferible buscar las organizaciones donde tengan más predisposición a contratar tus servicios.
Aquí tienes algunos criterios que te pueden resultar útiles para identificar cuál es tu empresa ideal:
- Sector: Industria, Ocio y Entretenimiento, TIC, Recursos Humanos, Alimentación y Bebidas, Hostelería…
- Tipo de empresa: multinacional, startup, entidad pública, ONG…
- Tamaño de la empresa: pequeña, mediana, grande…
- Qué vende la empresa: productos, servicios…
- Políticas sociales activas: implicación en proyectos RSC, políticas de igualdad de género…
- Situación económica actual: en crecimiento, en recesión, en expansión internacional, en proceso de centralización…
¿Cuáles son los criterios que debería tener tu empresa ideal para encajen en tu servicio como emprendedor del bienestar y del desarrollo personal?
Recomendación 3 – Genera contenido que despierte el interés de tu empresa ideal
Si ya has identificado a tu empresa ideal y sabes perfectamente qué solución concreta puedes ofrecer a las empresas, entonces es el momento perfecto para empezar a generar confianza con las organizaciones y ganar visibilidad en la red para que puedan conocer el servicio que estás ofreciendo.
Y aunque hay múltiples maneras de ganarte la confianza de las empresas, el contenido sigue siendo clave para iniciar una relación comercial que finalmente pueda acabar en la venta de tus servicios.
Por ‘contenido’ entendemos cualquier elemento que comunica, es decir, una publicación que tiene la oportunidad de impactar a tu empresa ideal. Los formatos pueden ser de lo más variado: escrito, audio, vídeo o imagen. No se trata de empezar a redactar artículos como si no hubiera mañana, sino entender qué tipo de contenido suelen consultar los empleados de tu empresa ideal y en qué formato lo suele consumir.
Como te he comentado a lo largo del artículo, las empresas están formadas por personas, por lo que deberías encajar tu contenido a las necesidades de las personas concretas en las que te gustaría influir. Tu público no es la “empresa en general”, sino más bien las personas que les interesa lo que haces y que finalmente pueden tener una influencia en la decisión para contratar tu servicio.
3 consideraciones básicas a tener en cuenta cuando redactes tu contenido para las empresas
a) Dirígete a la persona que va a contratar tus servicios: no crees que contenido generalista para una empresa concreta, ve directo a las personas que necesitan más tus servicios y en la que tu servicio puede solucionar un problema concreto de ese colaborador. Con este proceso te resultará más fácil llegar a las empresas, ya que tendrás un “gancho” para comunicarte directamente con la persona que quieres contactar.
b) Elige el formato que predomina en la empresa: ¿Qué está publicando ahora mismo la empresa? ¿tiene un formato que suele ser habitual en sus publicaciones corporativas? Aunque está genial eso de ser “innovador”, hay veces que es preferible seguir la inercia de lo que la compañía viene haciendo. Si tienes dudas sobre qué formato puede ser más útil porque no tienes suficiente información, siempre te recomendaría el audio o el vídeo, ya que muchas de los directivos suelen tener una disponibilidad de tiempo más bien escasa para leer textos largos.
c) Mezcla tu contenido con la situación actual de la empresa: ¿Has visto que ahora tu empresa ideal está en proceso de expansión internacional? ¿Te has fijado en que la empresa ha cambiado gran parte de sus directivos en un área concreta? Contar con toda esa información es un verdadero atajo para la efectividad de tus contenidos, ya que te permitirá afinar tu mensaje a las necesidades reales de tu empresa ideal. Si has identificado una situación concreta que la empresa está atravesando, crea un contenido específico que pueda resolver alguna de las dificultades en las que ahora se encuentra la organización.
Recomendación 4 – Explora las posibilidades de LinkedIn para multiplicar tus ventas
LinkedIn suele ser una red social bastante olvidada entre muchos profesionales del bienestar y del desarrollo personal. Si de verdad deseas vender tus servicios presenciales para empresas, tu presencia activa en la red profesional líder es casi una “obligación” para tener acceso a las personas que tienen un poder real de decisión a la hora de contratar tus servicios como coach.
En LinkedIn podrás obtener una base de datos brutal de todos los clientes potenciales que quieras. Lo mejor de todo es que tus contactos sabrán que estás en una red profesional, por lo que no tendrán dudas sobre cuál es el propósito comercial que tienes (a diferencia de lo que sucede en otras redes más ambiguas como Twitter, Facebook, Instagram…).
Me gustaría compartir contigo 4 ventajas increíbles que puedes disfrutar en LinkedIn como profesional del bienestar y del desarrollo personal:
a) Obtendrás la mejor base de datos del mundo de las personas que trabajan en tu(s) empresa(s) ideal(es): no hay ninguna otra red social donde puedas acceder a contactar con todos los profesionales de una misma organización. Y, lo mejor de todo, es que tendrás toda la información en relación a la posición que trabajo, sus experiencias pasadas, los proyectos en los que han participado… en otras palabras, tendrás la biblia comercial que todo profesional necesita, y te permitirá mantener una interacción con las personas que son más afines a contratar tu servicio. ¡Ah! Te sugiero que no vendas desde el primer minuto de conversación, procura dar valor antes de pedir nada a cambio.
b) Podrás tener información actualizada sobre la situación de tu empresa ideal: LinkedIn es el mejor termómetro para conocer el nivel de actividad online de las empresas, así como para saber en qué proyectos se encuentran inmersas. Toda esta información tiene un tremendo valor, ya que te permitirá acotar tu servicio al máximo para ofrecer una solución hiperespecífica para tu empresa ideal. Además, podrás conocer las últimas novedades de las organizaciones, para que puedas crear tu contenido más actualizado y más vinculado con las renovadas direcciones estratégicas de las empresas.
c) Descubrirás en primicia todo el contenido corporativo que suelen publicar las empresas: tener acceso al contenido más nuevo de las empresas te permite interactuar de primera mano con los creadores de las publicaciones y empezar a construir una relación de confianza con ellos. Si cuidas esta relación y eres capaz de ofrecer un valor dirigido a solucionar un problema específico de la empresa, entonces seguro que esa relación se puede transformar en una futura venta de tus servicios.
Ahora sí que ya no tienes excusa para empezar a vender tus servicios presenciales para las empresas. Deseo que esta guía completa te sea de utilidad para que puedas iniciar una nueva faceta profesional que te reporte una gran satisfacción personal y profesional. Si quieres saber más sobre cómo lograr más ventas en las empresas, te invito a que te descargues el único ebook gratuito sobre cómo vender online tus servicios presenciales: lograr más clientes como coach, consultor y formador.
Madre mía, qué post tan potente! Gracias Miquel por empezar a desbaratarme mis creencias limitantes sobre trabajar con empresas jajaja. Y gracias Ana por mandarme contenidos tan jugosos a mi bandeja de entrada. Un saludo para ambos!
Gracias a ti Bárbara por valorarlo, espero que lo puedas poner en práctica pronto. Un abrazo fuerte y te deseo lo mejor para este año 2019 que está a punto de empezar : )
Súper contento de poder compartir este artículo con todos los seguidores de Marketing Libélula, espero que te sea útil para conseguir cerrar más servicios presenciales de Coaching en las empresas. Cualquier duda escríbeme o contáctame directamente por Redes Sociales. ¡Un abrazo a tod@s!