¿Tú también te estás planteando la opción de pasar de consulta a clínica?
Una cosa curiosa que he observado es que mí los clientes me contratan 2 veces:
- La primera porque: “Ay Ana que no tengo pacientes, no se como conseguirlos…”
- La segunda: “Ay Ana que tengo una lista de espera de 3 meses, ¿y ahora qué hago?
Pues bien hoy quiero hablarte sobre la segunda fase, la de cómo pasar de ser tú con tu consulta a tener un equipo profesional que atienda pacientes por ti y una marca para tu consulta o clínica.
Dale play al vídeo o desliza para seguir leyendo más sobre cómo pasar de consulta a clínica.
Tabla de contenidos de este post
Cómo hacer la transición para pasar de consulta a clínica
Voy a empezar contándote la historia de Rosana. Rosana es psicóloga y nutricionista y hace un año nos contactó porque no conseguía pacientes y estaba por cerrar la consulta.
Después del cambio de enfoque que le dimos a su marca, todo cambió y los pacientes empezaron a llegar de forma recurrente y estable.
Yo le dije al comienzo: “Ojo Rosana, sé que ahora lo ves muy lejos, pero te voy a calcular unos números en base a tus objetivos de ingresos y de horas para localizar el punto en el que tendremos que volver a hablar, porque a partir de ahí necesitarás crear equipo para escalar la consulta”.
Rosana me dijo que sí, como todos mis clientes, un poco a lo loco, porque eso lo veía lejísimos….
3 meses y medio después de poner en marcha el plan de marketing… Tengo una llamada de Rosana.
“Ana escucha que esto yo lo veía muy lejos, pero es que estoy teniendo que empezar a hacer malabares con la agenda. Yo creo que tenemos que hacer algo. Estoy agotada de tanta consulta”
¿Te suena familiar esta situación? Pues toma nota porque te voy a compartir algunos de los consejos que le compartí a Rosana para que tú también puedas empezar.
Fases para empezar a crear tu clínica
El proceso de pasar de consulta a clínica lo vamos a dividir en 2 fases:
- La primera, la transformación interna.
- La segunda, la transformación externa.
FASE 1: Transformación interna para pasar de consulta a clínica
#1 Lo primero es ver como quieres crecer
Aquí toca plantearse qué modelo de crecimiento quieres seguir:
Pregúntate: ¿quieres seguro crecer creando equipo con más profesionales o prefieres otra opción?
¿Quieres que ese equipo sea de profesionales que hacen lo mismo que tú o profesionales de otras especialidades?
Hace un tiempo hice un artículo en el que te contaba cómo puedes escalar tu consulta, tanto creando equipo profesional como con otras opciones. Creo que es interesante que le eches un vistazo porque es importante dirigirse al modelo que más te interese y que te asegures si crear equipo es la opción que quieres.
También tendrás que valorar otros requisitos en cuanto al modelo. Por ejemplo: ¿quieres crecer en tu consulta a nivel presencial o a nivel online?
Esas reflexiones son el primer paso indispensable.
#2 Decidir qué perfiles quieres
El siguiente paso es decidir qué personas quieres incluir en tu equipo: es un psicólogo con tal formación, un nutricionista, un médico endocrino, un auxiliar… Piensa en qué experiencia, formación, y cualidades necesitas.
#3 Crear una oferta
Ahora recopila esta información y crea una oferta de trabajo. Bueno. o una oferta de colaboración, no siempre tienes que empezar metiendo una persona en plantilla sino que puede ser una colaboración entre autónomos.
Aquí toca hacer otras preguntas: ¿qué tipo de acuerdo voy a tener? ¿Como será la remuneración? ¿Como me deben salir los números para que amortice meter a esta persona en mi equipo? ¿Tendré que incluir algún apoyo extra en herramientas de gestión para el equipo (ordenadores, una app de gestión de clínicas, o una app de citas, o digitalizar el pago….) para facilitar el trabajo en equipo?
#4 Lanzar la oferta
Ahora es el momento de compartirla entre tus canales de comunicación y redes profesionales y de formación que te puedan aportar perfiles.
#5 Seleccionar
Cuando recibas las propuestas y currículums selecciona entre 3 a 5 finalistas y haz una entrevista.
Confirma en ella las condiciones del puesto y verifica que la persona está conforme. Aprovecha la entrevista para verificar si de verdad la persona encaja en el perfil, y qué rapidez tiene a la hora de ponerse en situación con el cliente.
#6 Periodo de integración
Ahora toca formar a la persona: puedes ser en el protocolo a seguir con el pacientes, en cómo funcionan las primeras consultas, pero también en los procesos de gestión, como por ejemplo como llevar la contabilidad de las citas, como realizar la factura a final de mes, etc.
Hasta aquí ya has integrado una persona primera en tu equipo de profesionales…. pero, ¿cómo le empiezas a derivar pacientes?
FASE 2: Transformación externa
#1 Revisa tu web
Aquí una duda que suele tener la gente es si debo cambiar mi marca de marca personal a nombre de clínica.
La verdad es que no es necesario, hay mucha gente que se sigue posicionando como el Dr. Tal y su equipo, o la Psicóloga X y equipo, y sigue trabajando su marca personal en redes, nombre de dominio y blog.
Es cierto que no te permitirá desvincularte del todo del marketing, pero si ya estás posicionado de esa manera no hace falta resetear el nombre.
Lo que sí es necesario es que en tu web empieces a hablar de “nosotros” del equipo” y hables de los valores del grupo, no de los tuyos (las webs suelen estar muy personificadas cuando trabajas la marca personal)
¿Y meter a tu equipo en la web? Bueno poco a poco si acabas de meter a una persona y estas validando los perfiles espera unos meses a asegurarte que están ahí para quedarse.
Queda muy bien tener una página de equipo y necesitarás ponerles cara para asegurarte que es más fácil derivar, pero no queda bien si en 6 meses han cambiado las cara de ahí varias veces, así que añadelas despacito pero sin pausa.
En cualquier caso estos cambios te ayudarán a facilitar que la gente espere que si te contactan les derivará a alguien de tu equipo y no eres tú personalmente quien atiende.
#2 Entrena la sesión de valoración
Ya sea porque la hagas tú o la haga tu asistente, el primer contacto de información que tienen la persona tienes que empezar a entrenarlo para que entienda que se le va a pasar con un profesional que a lo mejor no eres tú, pero que también está perfectamente cualificado.
Esto te costará un poco más con antiguos clientes y referidos, por eso es mejor empezar con los nuevos.
Ya verás que poco a poco te irás soltando y será más fácil pasarles a las nuevas personas de tu equipo. Aquí hay muchos consejos pero me daría para otro post, así que quédate con la idea (pero te aseguro que se puede).
#3 Transforma tu comunicación.
Una vez ya tengas el proceso rodando, te animo a que también vayas transformando tu comunicación en redes, newsletter, etc… para que aunque sigas apareciendo como persona de referencia, hables de tu equipo, de vosotros, vuestros valores… Así poco a poco la gente naturalizará que tu proyecto no eres solo tú.
Recuerda que esto es un proceso que consiste en dos fases:
La primera es la fase de transformación interna:
#1 Ver como quieres crecer.
#2 Decidir qué perfiles quieres.
#3 Crear una oferta.
#4 Lanzar la oferta.
#5 Seleccionar.
#6 Periodo de integración.
Y la segunda la transformación externa
#1 Revisando tu web.
#2 Entrenando la sesión de valoración.
#3 Y revisando tu comunicación.
Esto es todo por mi parte, cuéntame, ¿has empezado ya a delegar en tu consulta? ¿Tienes ya una clínica y conoces el proceso? Te leo en los comentarios.
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