¿Sabes cuáles son los clientes que más fácilmente contratarán tus servicios?
Aquellos que cumplen estas 4 cosas:
- Tienen un problema
- Saben que lo tienen
- Están dispuestos a tomar medidas (invertir) para solucionarlo
- Saben que tu servicio soluciona ese problema
Con clientes que cumplen estos 4 requisitos tus conversaciones son puras formalidades: vamos a ver precios, formas de trabajar, y pequeños detalles para decidir si empezamos a trabajar juntos o no.
¿Qué pasa con el resto de clientes?
Pues vas a notar lo siguiente: te escuchan como el que oye llover o lo hacen levantando una ceja pensando «¿pero qué tiene que ver esto con lo que a mí me pasa?»
No les culpes. Tú sabes que tienen un problema y que les puedes ayudar. Ellos no.
¿Por qué? Porque tú tienes mucha más información y experiencia para poder sacar esa conclusión rápidamente. Así que si quieres que te contraten, no empieces por venderles tus servicios (si lo haces, les espantarás).
Empieza por enseñarles lo que sabes para que lleguen a la misma conclusión que tú. Es el momento de lanzar tu estrategia de Marketing Educacional.
¿Qué es el Marketing Educacional?
Son estrategias de marketing que pretenden «educar» al cliente para que esté bien informado sobre su problema, sobre las soluciones existentes y ayudarle a elegir lo que mejor le conviene.
Es la estrategia más habitual que deberías usar en los artículos de tu blog o de tu newsletter para hacer ver a tu futuro cliente que le puedes ayudar con su problema.
¿Por qué funciona el Marketing Educacional?
Como comenté en el post de Inbound Marketing (o marketing de atracción) ya no se puede ir por la vida gritando «¡Cómprame!» e invadiendo el espacio del cliente.
Eso solo genera distancia y rechazo. Sobre todo si el cliente cree que no te necesita.
Pero en el Marketing Educacional no vas a hacer eso: vas a responder las dudas que tiene tu cliente sobre sus problemas y le vas a formar para que conozca el camino para llegar a su objetivo.
- Porque sólo tienes verdadera libertad para elegir cuando tienes la información completa.
- Porque no estarás presionándole para que te compre, sino ayudándole a tomar una decisión.
Resultado inmediato: estarás generando confianza en tu marca.
Ejemplo práctico: Un centro de meditación.
Imaginemos que tienes un centro de meditación y te has cruzado con mucha gente que ganaría mucho trabajando contigo, pero que creen que la meditación no es para ellos.
Hoy estás con José, que tiene un alto nivel de estrés en el trabajo. Esto le ha provocado problemas de concentración, de memoria y un gran agotamiento mental, porque no termina de desconectar.
La meditación le iría estupendamente. Pero él ni siquiera sabe que tiene un problema de estrés.
Información tipo 1: Alarmas y señales para identificar el problema
En un primer momento no tienes por qué hablar de la meditación. Ahora mismo tienes una persona frente a ti que tiene un problema, pero que no sabe que lo tiene.
Tu meta en esta fase es volver a la persona consciente de su situación.
¿Qué tipo de preguntas deberías responder?
- ¿Es el estrés bueno?
- Cómo identificar los signos del estrés: falta de concentración, dolores de cabeza, etc.
- Consecuencias de sufrir estrés a largo plazo
Estás ayudándole a identificar su problema (para que avance un poco) y le estás haciendo consciente de las repercusiones que tiene no tratarlo.
¡OK! Ya has llamado su atención y José se ha dado cuenta de que tiene un problema.
¡Sigamos avanzando!
Información tipo 2: Formación básica sobre su problema
Ahora que ya es consciente de ello, José quiere saber cómo se puede resolver su problema.
Aún no es momento de hablarle de la meditación, mejor que le cuentes un poco cómo funciona el cuerpo, la memoria y cómo reacciona ante el estrés.
Preguntas que deberías responder:
- Por qué surge el estrés y cuáles son los factores que lo provocan
- Cómo reacciona el cuerpo cuando tienes estrés
- Qué medidas tiene el cuerpo para responder al estrés
- ¿Es posible controlar el estrés?
José va viendo la luz: ahora entiende muchas cosas que antes no veía. No sólo es consciente de que tiene un problema, sino de cómo ha surgido y de que el cuerpo tiene formas de combatirlo.
Notas a José receptivo. Es el momento de presentarle al meditación.
Información tipo 3: Presenta tu solución
Ahora puedes comentarle a José que la meditación es una herramienta estupenda para combatir el estrés.
No le tienes que vender nada, sólo le tienes que presentar en líneas generales que relación tiene la Meditación con todo lo que le has contado antes.
Por ejemplo, algunas preguntas que deberías responder son:
- Qué es la meditación
- Para qué sirve la meditación
- A quién le puede servir la meditación
- Cómo funciona
- Con qué problemas te puede ayudar la meditación
Con esto ya estará situado y verá la conexión directa entre meditación y estrés. Pero en el fondo sólo le has explicado teoría. Ahora quiere detalles.
Información tipo 4: Los ejemplos y las historias
José ya ha entendido más o menos qué es la meditación.Ahora lo que necesita son ejemplos para sentir que aquello de lo que tu le hablas es posible y funciona.
Las historias y los ejemplos se retienen mejor en la memoria y ayudan a visualizar mejor las cosas. Así que cuéntale unos cuantos para que pueda visualizar mejor.
- Contar un ejemplo específico de cómo un problema se puede resolver con la meditación. Por ejemplo: Cómo la meditación puede ayudarte a mejorar tu capacidad de concentración en el trabajo.
- Contar un caso real de alguien que tenía un problema y la meditación le ayudó y cómo le ayudó. Por ejemplo: Cómo la meditación te ayudó a ti a eliminar el estrés en los exámenes.
- Contar el caso real de una persona relevante para él que haya utilizado la meditación con el mismo fin. Por ejemplo: ¿Te acuerdas del empresario Peter Drucker al que tanto admiras? La historia de Peter Ducker y la meditación.
En esta fase tu cliente debe entender que hay soluciones que funcionan para su problema
José está sorprendido de los efectos de la meditación y cree que es una buena solución. Pero le queda el empujoncito final para animarse a empezar.
Información tipo 5: Resolver las dudas
Por naturaleza tendemos a buscar la mejor opción cuando tenemos que decidir (esto es lo que nos bloquea y lo que hace que posterguemos decisiones).
Por eso José, aunque ya cree que la meditación funciona y que resuelve el problema que tiene, quiere saber si es la mejor solución para resolver su problema y resolver unas cuantas dudas más antes de lanzarse a la piscina.
En este momento lo que te queda es responder esas pequeñas dudas que le quedan a José en la cabeza para que se sienta seguro para decidir.
Algunos ejemplos serían:
- ¿Hay distintos tipos de meditación? ¿Cuál elegir?
- ¿Es mejor que me dedique a la meditación en lugar de dedicar ese tiempo a hacer deporte?
- ¿Cuánto tiempo tendré que dedicarle al día?
- ¿Debo apuntarme a un centro, buscar un grupo de meditación o irme un fin de semana a meditar?
- ¿Cuánto puede costar ir a un centro de meditación?
- ¿No será demasiado difícil meditar?
Se decida ahora o no, José sabe que le has ayudado a identificar su problema y le estás dando un montón de información útil para solucionarlo.
Por eso en el momento que tenga que decidir probar la meditación se acordará de ti.
El Marketing Educacional a gran escala
Puedes practicar el Marketing Educacional en una conversación individual. Pero hay formas mucho más eficientes.
- A través de los artículos de tu Blog, dando respuestas a tus lectores.
- A través del email marketing poniendo un autorresponder contestando a esas preguntas a tus suscriptores y/o compartiéndoles los artículos de tu blog.
En este caso estarás teniendo esa conversación con cientos de personas a la vez, ayudando a muchas personas a entender mejor su problema y las soluciones que existen.
Cientos de personas que como José, se sentirán agradecidos y confiarán en ti más que en nadie para que les ayudes a solucionar su problema.
