Sabes que llevar tu propio negocio, sea más grande o más pequeño no es fácil. Sobre todo porque además de producir tienes que dedicarte a conseguir clientes que te aseguren los ingresos mes a mes. Seguro que te imaginas ese maravilloso momento. Ese en el que sean los clientes los que llaman a tu puerta porque están interesados en tus servicios y no al revés.
¿Qué pasaría si te digo que ya hay una rama del Marketing que se dedica precisamente a trabajar ese fenómeno de “atracción de clientes”?
Sí, te estoy hablando del Inbound Marketing y en este artículo te voy a explicar cómo funciona y cómo puede ayudarte a conseguir más y mejores clientes.
Tabla de contenidos de este post
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es, ante todo, una revolución en las estrategias de venta.
Hemos visto durante años esos anuncios en la tele que, sea lo que sea lo que te están anunciando, en el fondo siempre dicen lo mismo: «Mira qué bueno soy, cómprame «.
Esta ha sido siempre la forma tradicional de promocionarse de las empresas. Ya fuera con un anuncio en televisión, como en una revista o un folleto. Es lo que se llama Outbound Marketing o técnicas tipo «push», donde la empresa «persigue» al cliente.
El Inbound Marketing sustituye esa idea por la de atraer clientes (técnicas tipo “pull”).
Es decir, son ellos los que deben acercarse a la empresa porque estén interesados en sus servicios.
Y esto no solo disminuye el esfuerzo en el momento de la venta, sino que consigue que los potenciales clientes tengan una mayor predisposición a la hora de comprar.
Con la revolución del Marketing Online esto se ha traducido en distintos métodos como son el Marketing de Contenidos, las estrategias de Social Media y el Posicionamiento en buscadores para atraer visitas a tu web y transformar estas visitas en clientes.
¿Por qué funciona el Inbound Marketing?
Primero, porque con toda la información que nos llega a través de los cientos de canales de comunicación, estamos inmunizados a los mensajes publicitarios.
Y por eso mismo, las nuevas generaciones de compradores ya no están conformes con lo que les cuenta un anuncio. Tus clientes buscan en Google para informarse antes de comprar.
Además, nadie quiere que le vendan directamente, sino poder elegir libremente la mejor opción. ¿O acaso no te agobias cuando entras en una tienda y tienes tres dependientes detrás de ti? “¡Gracias, pero solo quiero mirar!”
La gran ventaja del Inbound Marketing es que no es intrusivo, sino que da libertad al cliente y eso le gusta.
¿Cómo puedes aplicar el Inbound Marketing a tu negocio?
El Inbound Marketing trabaja en 4 etapas: captar, convertir, vender y fidelizar.
1. Captación: Que sepan que existes.
Si no saben que existes sera imposible que te compren. Así que el primer sera conseguir visitas a tu web. Para ello tendrás que combinar diferentes técnicas:
- Crea Contenidos de calidad: Es decir, crear artículos, vídeos, imágenes, etc. en tu web que sean de interés para tus potenciales clientes, de manera que lleguen a ti a través de éstos. Por ejemplo, si vendieras cámaras, podría ser una comparativa entre distintos modelos para que los clientes pudieran informarse sobre cuáles son las mejores.
- Comunica con Social Media: Utiliza el potencial de las redes sociales para llegar a más gente. Las redes sociales favorecen las conversaciones y que los lectores compartan. Además te permiten saber qué les interesa. ¡No las dejes de lado!
- Trabaja el posicionamiento en buscadores (SEO): Trabajando las palabras clave en tu web y las referencias externas conseguirás que Google te posicione en los primeros puestos de las búsquedas. Tus potenciales clientes llegarán a tu web cuando estén buscando en Internet.
- Otras opciones: existen otras actividades como crear Webinars (seminarios online) gratuitos o simplemente hacer networking online y alianzas que te ayudarán a conseguir nuevas visitas y dar a conocer tu sitio web.
No es cuestión de elegir una de estas técnicas, sino de trabajarlas en grupo para que unas ayuden a otras.
2. Conversión: Consigue su contacto.
Una vez ese visitante llega a tu web, el siguiente paso es que no pierdas a ese potencial cliente. Por eso necesitarás que te dé algo para mantener el contacto.
Te gustará que te siga en redes sociales o que te guarde en favoritos. Pero si hay algo que realmente te puede ayudar a mantener el contacto con el, eso es su email.
El email es un canal de comunicación privado y directo con tu cliente, lo más cercano a una conversación cara a cara o una llamada telefónica.
¿Cómo puedes conseguir que te dé su email? Existen diferentes técnicas:
- Pídeselo directamente. Parece evidente, pero si no se lo recuerdas, seguro se irá sin dejártelo. Las llamadas a la acción o Call to Action son pequeños recordatorios que pones en tu web para incitar al cliente a contactar o a suscribirse a tu web. Así de sencillo.
- Pónselo fácil. Si pones formularios de contacto en tu web o cajas de suscripción a tu newletter en diferentes lugares, aumentarás las posibilidades de conseguir este email.
- Explícaselo sin distracciones. Crea páginas específicas para explicarle por que quieres que te dé el email y qué le va a reportar el hacerlo. Estas páginas de conversión o Squeeze pages ayudan a centrar la atención del lector.
- Ofrecele algo. Necesitas una buena excusa para que ese visitante te de su email. No descartes ofrecer un regalo a cambio del email (Un curso gratuito, un ebook… ) Siempre hay que dar para recibir.
Aporta a tu lector y el te aportara a ti. La clave es la confianza.
3. Vender: Solo necesitas que te prueben.
Si ya has conseguido su email, entonces, ¿qué toca ahora?
- Conversa y analiza. Ahora puedes hablar de forma privada con él y analizar su comportamiento frente a la información que le mandas, ya sean contenidos de tu blog, regalos u ofertas. Existen programas creados especialmente para esto como Mailchimp o Mailrelay.
- Esfuerzate por conocerle y por entender sus necesidades. Cuando las conozcas podrás realizar campañas específicas basadas en sus preferencias y conseguirás ofrecerle lo que realmente gusta.
- Utiliza la escritura persuasiva. El llamado Copywriting es una de las cosas más importantes del marketing de atraccion. Consiste en escribir de forma que enganches al lector y le conduzcas a tu objetivo. Utilízalo para convencerle de que puede ganar mucho si te contrata. ¡Y luego cumple lo que prometes!
Independientemente de que te compre o no, tienes que buscar que ese Lead o Suscriptor este contento contigo, pues como mínimo querrás que hable bien de tu marca.
4. Fidelizar: Enamora a tus clientes un poco cada dia.
El cliente más rentable es el cliente que repite.
Por eso como cuarto paso tendrás que crear contenidos y servicios que hagan que cada cliente que compre se quede contigo.
El beneficio que obtendrás sera doble.
No solo repetirá compra, sino que se convertirá en un prescriptor, y nos recomendará en su círculo cercano atrayendo así nuevos posibles clientes.
¿Qué ventajas tiene el Inbound marketing?
- Te ayuda a diferenciarte: tus contenidos te harán único frente a otras marcas y podrás mostrar de forma clara qué líneas trabajas en tu negocio y qué aportas con respecto a otros.
- Refuerzas tu autoridad en el sector. Si hablas sobre temas relacionados con tu actividad y tus contenidos son de calidad, darás la impresión de ser experto en ese tema (¡y no solo hay que serlo, sino también parecerlo!).
- Consigues clientes segmentados: Las personas que lleguen a tu web lo harán porque se interesaban por los temas relacionados con tus servicios y por tanto será mas fácil convertirlos en clientes.
- Conectas con tus clientes: en la era de la web 2.0 donde la comunicación con los clientes es bidireccional, podrás conversar con ellos y conocer mejor sus necesidades a través de sus comentarios, o bien de su comportamiento con respecto a tus contenidos.
- Generas confianza en tu marca. Puesto que no vendes directamente sino que ofreces información de utilidad sin pedir nada a cambio.
- Reduces costes de promoción. Porque las actividades de Marketing Online no cuestan ni de lejos lo que un anuncio tradicional en radio o televisión y además te abren las fronteras a otros países.
- Mides de forma sencilla los resultados. Gracias a las analíticas de la web y los programas de email marketing como Mailchimp y y de Análisis web como Google Analitycs sabrás qué estrategias funcionan mejor para tu negocio y te permitirán cambiar de rumbo cuando sea necesario.
- Aprendes a comunicar y a dar un mejor servicio. El simple ejercicio de elegir las temáticas de interés, de conversar con tus lectores y de aprender a escribir para fidelizar a tus clientes sera algo que lleves contigo, no solo en el marketing online, sino en tu trabajo offline. Transmitirás mejor como funciona tu negocio y que puedes aportar.
¿Te queda claro qué NO es el Inbound Marketing?
Como has podido ver el Inbound Marketing no es hacer un blog con contenidos sobre tu empresa y todas las cosas “súper interesantes” que hace. Ni escribir una oferta sobre un producto y promocionarlo en redes sociales. Tampoco es un proceso mágico que te traiga clientes desde la primera semana sino que hay que dedicarle tiempo y cariño.
El Inbound Marketing es atraer a tus clientes dándoles información y recursos que les son utiles para que confíen en tu marca y tu criterio como profesional. Y eso requiere trabajo, estrategia y formación. Pero tambien aporta unos resultados magnificos.
La verdad es que yo he iniciado una experiencia interesante con el inbound marketing en mi negocio de consultoría en el sector de los transportes donde yo creo que no es tan habitual. Me quedo con varios puntos:
– Requiere una cierta inversión de tiempo y asesoramiento para hacerlo bien.
– No hay que ser impaciente, no llega de inmediato como dices.
– Te hace diferente….si lo eres, ese es el nicho.
– Es el futuro
Y ahora pregunto, que tipo de negocios son los que funcionan mejor con esta técnica de mercado?
Mas que tipo de negocio, te diria ciertos productos, que son los de formacion y training. Mucha de la gente que entra en internet busca «como hacer X» o «formas de hacer Y» porque estan intentando implementar alguna solucion ellos mismos. Esa gente se ve muy atraida por el tema de formacion y el acompañamiento.
Ademas, mientras que la tendencia es subcontratar los trabajos de produccion a paises (o proveedores) mas baratos, las formaciones y las consultorias si son algo por lo que la gente esta dispuesta a pagar ( y tienen la ventaja de que el servicio lo puedes dar muchas veces online)