¿Cómo vender programas de coaching premium?
Aumentar el valor percibido por tus sesiones sin necesidad de bajar su precio es posible. Si sabes dar valor a tus servicios, tus clientes podrán distinguir los beneficios que estar contigo y no con otros les da, haciendo que el precio que paguen por tus servicios sea algo secundario.
¿Quieres saber cómo lograrlo? Sigue leyendo.
Tabla de contenidos de este post
¿Sabes cómo perciben tus clientes el valor de tus sesiones?
El valor percibido por tu cliente está relacionado con dos conceptos que viven en su mente, y también en la tuya como consumidor. El primero son los beneficios que obtiene con ese servicio (o producto, si es el caso) y el segundo con el coste que tiene.
Se trata entonces de una ecuación súper sencilla: si los beneficios son mayores que el precio, el resultado será positivo. Si, en cambio, el beneficio es menor que el precio, el valor percibido será negativo.
Por lo tanto, está claro: nuestro objetivo es que la ecuación en la mente del cliente sea siempre positiva.
¿Qué factores influyen en el valor percibido?
Los factores que pueden modificar el valor percibido de un servicio por el cliente son muy variados. Sin embargo, aquí te dejo 2 muy importantes:
- La necesidad
Cuando ofrecemos algo a la sociedad que es realmente necesario, el valor percibido se multiplicará. Pero si ofrecemos algo creyendo que es un bien útil y el cliente no lo percibe de esta manera, nuestro valor caerá en picado. Cuál crees que es más necesario: sesiones de apoyo para mujeres separadas, o sesiones para ayudar a distinguir tipos de manzanas? Lo sé, son ejemplos un poco exagerados pero, ¿a que ahora lo entiendes mejor? 🙂
- El entorno y la cultura
El medio social y cultural de nuestro cliente también influirá mucho en su percepción de valor. Esto es porque dependiendo de los factores que le rodean y los impactos que recibe, su visión acerca del valor de las cosas cambiará y.. ¡mucho!
Y ahora sí, llegó el momento de que aprendas unas acciones para que puedas aplicar desde hoy mismo en tu negocio. Y la clave es que lo hagas… con aquello que no nos cueste demasiado tiempo, pero muestre un valor alto para el cliente 😀
Te voy a poner algunos ejemplos y probablemente te sorprenderás.
“Ah pero si esto yo ya lo hacía con mis clientes!!”
Sí pero no se lo decías. Con lo que ellos no lo valoraban a la hora de comprar. Así que primer paso ¡Sé consciente de todo lo que ofreces! Y así lo podremos contar.
¿Qué valoran mucho los clientes a la hora de que trabajes con ellos?
1. El seguimiento al cliente o alumno.
Si haces seguimiento por email, Whatsapp, o la vía que sea indícalo. Y sí, añadir este seguimiento y eliminar alguna sesión presencial es casi más eficiente para las dos partes. De hecho te recomiendo que si no lo haces, lo empieces a hacer. La gente valora que estés ahí, que le des un empujoncito de vez en cuando. Es algo a valorar, si tienes clientes que te requieren luego muchísima atención a lo mejor no es tan buena opción.
2. Materiales de apoyo.
Las sesiones empiezan y acaban… pero los materiales se quedan. Una forma de volver “tangibles y permanentes” tus servicios es ofrecer materiales a tus clientes: hojas de trabajo, vídeo-ejercicios, hoja de seguimiento, libros, grabación de las sesiones etc…
3. Regala como bonus o como apoyo infoproductos (para que no te requieran más tiempo):
Guías, audios de meditación, mini vídeo de ejercicios corporales para casa…. Seguro que ya los envias y no lo estás contando. ¡Pues cuéntaselo a tu cliente cuando hables de tu servicio!
4. Actividades en grupo (si lo preparas bien no te robarán demasiado tiempo 😉 )
Un encuentro semanal/mensual con personal similares, un grupo de Facebook, entrar en una comunidad… son todas opciones muy atractivas sobre todo para alumnos y para gente que quiere trabajar el tema “relacional”.
5. Accesos Premium
Regala acceso a algún evento/taller que organices a tus clientes y así se sentirán con un trato especial. Si pueden acceder a toda esa información valiosa de manera gratuita, el valor percibido por tus clientes aumentará de manera increíble.
6. Muestra cómo trabajas
Antes de que pueda comprobarlo por él mismo, muéstrale al cliente tu manera de trabajar. Enséñale alguno de tus materiales, cómo te gusta enfocar a ti las sesiones, si mezclas diversas técnicas… para que de esta manera te pueda percibir como único.
7. Utiliza tu creatividad: crea “namings”
Al igual que tu manera de trabajar es única, el nombre de tus servicios también debería serlo. ¿Por qué no te atreves a darle un nombre único y especial a tus sesiones, tu método o tu programa? De esta manera, además de divertirte, tus clientes podrán percibir la diferencia desde el primer instante.
8. Mejora el lenguaje utilizado
Cuando hables de tus servicios, pon especial atención en la forma como te comunicas. Utiliza un lenguaje sencillo, y haz siempre hincapié en los aspectos que te diferencian. Si utilizamos un lenguaje pobre, no podrán percibir el valor de tu trabajo.
9. Subir precios
Y por último, la subida de precios. Esto es algo que podemos ver sencillo desde fuera. Nuestras creencias nos hacen pensar que si algo es más caro, es mejor. Si pago más, tendré mejores resultados. Si cuesta más, me durará más.
Pero cuando le ponemos precio a nuestro trabajo… ¿y si los precios son demasiado altos para que me compren? Ya lo hemos visto, si la “ecuación” de valor-precio sale positiva, su interés aumentará y la mayoría se buscarán la vida para pagarte. Y si no pueden, siempre puedes facilitar el pago con fraccionamientos para hacerles la vida más fácil.
Eso sí, no descuides la calidad de tus servicios. Recuerda esto: los precios se suben a la misma vez que la calidad.
Con todas estas técnicas, conseguirás que tus clientes perciban tanto valor que no sean capaces de calcular tu precio/hora y no piensen que tu servicio es “pasajero” sino algo tangible y que perdura. Aumentar la percepción del valor por tus servicios como profesional del desarrollo personal consigue que el precio pase a un segundo plano. Y cuando se pregunten por qué elegirte a ti, no tendrán dudas.
¿Y tú, ya practicabas alguna de estas técnicas pero no lo comunicabas? ¿Vas a probar alguna nueva? Queremos saberlo en los comentarios.
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Buenísimo el artículo Ana!
No hace mucho ya me contó una amiga que justo desde el momento en que había subido sus precios la habían empezado a percibir como una verdadera profesional.
Entiendo que no se trata de engañar a nadie ni de cobrar burradas por cosas que no lo valen, pero sí se trata de valorar tu trabajo de la forma correcta, sin tirar los precios por tierra pensando que es la única forma de que soliciten tus servicios.
Lo del naming me parece muy chulo y además me gusta mucho hacerlo, pero no me lo había tomado en serio hasta ahora.
Gracias por toda esta información.
Un abrazo
Hola Ana,
me ha encantado tu artículo! Es verdad que nos cuesta mucho transmitir lo que ofrecemos de verdad, muchas veces no somos conscientes de nuestro propio valor y, o damos por sentado que todos lo ofrecen, o no le damos suficiente valor.
Aunque lo que más cuesta sin duda es la subida de precios, más aún cuando estás empezando, porque es fácil que te invada la sensación de que de algún modo estás «engañando». A mí me ayuda mucho cambiar el significado y en lugar de pensar «estoy cobrando de más» pienso en el valor de lo que aporto, si somos capaces de mejorar la vida de una persona, aunque sea un poco, eso tiene un valor incalculable.
Además, la experiencia me confirma que a mayor precio, mayor compromiso del cliente, lo que a su vez redunda en mejores resultados. Así que lo miremos por donde lo miremos, hay que derribar esas creencias y subir los precios.
Gracias por tanto valor y ¡un abrazo fuerte!
Gracias Maite! Totalmente de acuerdo en lo del precio, asi que genial que compartas tu experiencia para que otros lo vean 😉 Un abrazo!
Gracias Ana!! Para tener en cuenta
Genial Heidi 🙂
muy interesante y util tu comentario
lo empezare a practicar
gracias
Estupendo Blanca! Espero que te ayude mucho a vender más 🙂
Muy, muy bueno
Aclaratorio, directo y conciso además de veraz. Muchos de nosotros necesitamos trabajar nuestro propio valor