Qué hacer si tu cliente no puede permitirse pagar por tus servicios

¿Qué hacer si tu cliente no puede permitirse pagar por tus servicios?

 

¿Cómo gestionar esa situación tan incómoda en la que un potencial cliente que necesita terapia dice: “uf sé que lo necesito, pero yo ahora mismo no te puedo pagar”?

 

Sé que en esos momentos tú te encuentras entre la espada y la pared: por una parte tú quieres ayudar a esa persona, pero también necesitas cobrar por tus servicios. 

 

Antes de pasar por la alternativa de hacer descuentos o regalar sesiones, quiero que veas este vídeo porque te voy a contar otras alternativas que tienes para ofrecer. 

 

• Dale play al vídeo o desliza si prefieres seguir leyendo. 

 

 

Qué hacer si tu cliente no puede permitirse pagar o no tiene dinero

 

Como te anticipaba en la introducción, hoy quiero contarte qué podemos hacer cuando nos encontramos con un cliente que no nos puede pagar. Porque sin duda uno de los mejores consejos es que no trabajes gratis o caigas en la dinámica de hacerlas a mitad de precio o de “fiar y ya me pagará cuando pueda” es muy fácil, pero no es lo que más te conviene. 

 

Y yo sé que en en este contexto, y teniendo en cuenta ese sentimiento de ayudador que tienen todos los psicólogos y terapeutas, es muy complicado decir que “no”, pero tienes que darte cuenta de que esto va a ser algo que te pasará regularmente, y que sabiendo que vas a tener esa tendencia habitualmente, es mejor que aprendas a gestionarla.

 

Así que hoy te voy a proponer alternativas que no sean ni un “no absoluto” o defensivo ni un “regalar tu trabajo”, sino que vamos a buscar formas que sean más lógicas y aceptables para ti y a la vez beneficiosas para la persona, para que tú puedas ayudar y la persona pueda recibir ayuda. 

 

Opción #1 Ofrece flexibilidad en los pagos

La primera opción es ofrecer flexibilidad en los pagos.

 

Esto tiene sentido si vendes programas de sesiones, porque puedes ofrecer pagarla en 3 cuotas, por ejemplo, o decirte que te abone la primera parte ahora y la segunda después. 

 

Si vendes sesiones sueltas no puedes hacerlo porque la sesión hay que cobrarla al hacerla, y si entras en la dinámica de “te lo voy a ir pagando” seguramente entres en un terreno peligroso. 

 

Date cuenta de que no tener equilibrada la relación entre el servicio que prestas y el dinero que ha sido intercambiado, al final va a generar una mala relación terapéutica porque tú te vas a tensar con esa persona y eso no conviene. 

 

Pero en el caso de que tú vendas paquetes, una primera opción es flexibilizar el pago. 

 

Opción #2 Derivar a otro servicio más económico.

La segunda opción ante un cliente no puede permitirse pagar es derivar a algún servicio tuyo que sea más económico. Por eso diversificar servicios siempre es interesante. 

 

Por ejemplo, podrías tener algún pequeño taller pregrabado, un cursito online sobre la temática en la que tú estas especializado, un ebook, o algún producto más pequeño que tú le puedas ofrecer a la persona que no puede pagarte para poder dar las bases de lo que sería tu ayuda. 

 

Así, podrías decirle: “mira, podrías empezar por hacer este curso conmigo y cuando ya puedas iniciar un proceso, comenzamos”.

 

Por ejemplo, si trabajas con el tema emocional puedes hacer un taller grabado, unos ejercicios o un pequeño curso grabado sobre los fundamentos de estos temas y cómo trabajarlos.

 

Piensa que es cierto que muchas personas no pueden iniciar un proceso porque no pueden pagar todas las semanas sesiones, pero muchas veces no es que no tengan el dinero, sino que dentro de sus prioridades, no están convencidos en invertir dinero en la terapia aunque sea lo que más necesitan. 

 

Así que al final, si comienzan viendo su problema de forma más profunda con este material para que lo pueda trabajar por su cuenta, puede que se convenzan de lo importante que es y cambien de opinión.  

 

Opción #3 Derivar a otro profesional

Otra alternativa que tienes es derivar a un compañero que sea más económico.

 

Si conoces a alguien que tenga tarifas más asequibles, puedes derivárselo y así ayudas a un compañero y le das solución al cliente. Incluso podéis llegar a un acuerdo económico. 

 

Opción #4 Derivar a la sanidad pública

Y si no, siempre tienes la otra opción de derivar al sistema de sanidad pública. 

 

Aquí en España es un recurso que existe y que para la gente sin recursos y no puede permitirse una consulta privada es una siempre una opción. 

 

Opción #5 Reservarles hueco 

Y la quinta opción, si te dicen directamente que quieren hacerlo contigo pero que ahora no pueden permitírselo, puedes darle toda la información y decirle que aunque no empiecen ahora, les mantendrás el precio o les guardarás un hueco para cuando puedan.

 

Esto también funciona especialmente cuando lanzas formaciones y tienes un precio especial hasta cierta fecha. Puedes ofrecer la posibilidad de mantener el precio o la plaza. 

 

Es una forma de plantear, si no es algo ultra necesario, que ahorre y luego vuelva.

 

En resumen, no devalúes tu trabajo, ofrece alternativas

Estas son las 5 opciones como respuesta alternativa a hacer sesiones gratis. 

 

• La primera sería flexibilizar precios.
• La segunda sería derivar a un servicio propio más asequible.
• La tercera sería derivar a un profesional más económico.
• La cuarta derivar a la sanidad pública.
• Y la quinta sería decirle que ahora no le puedes atender pero que cuando ahorre un poco y le buscarás  hueco y te mantendrás el precio. 

 

Idea clave: desvincula el pago de la sesión

Voy a darte un consejo más que te va a venir muy bien para prevenir estas situaciones.

 

Pero antes de eso te invito a descargarte la guía sobre cómo generar más ingresos con tu base de clientes actual y también la Guía para sobre cómo calcular correctamente tus tarifas.

Para evitarte problemas en el tema de los pagos, te recomiendo desvincular el momento del pago de la sesión.

 

Sobre todo porque hay veces que estos momentos de “no puedo pagar” no te lo encuentras nada más conocer a alguien, sino que es a partir de la 3 sesión cuando llegan los problemas. 

 

Desvincular el momento del pago de la sesión es muy positivo, evita cancelaciones y te ayuda a gestionar estos momentos incómodos. 

 

Dos ejemplos:

 

1. Para sesiones sueltas: hay aplicaciones con las que pueden reservar su sesión, y además para que se confirme la reserva, tienen que pagar. Entonces tú puedes terminar la sesión en vez de cogiendo la agenda, diciendo: aquí tienes el enlace, reserva el próximo hueco. 
2. Para cobros mensuales: crea un pago recurrente con herramientas como Stripe o Paypal donde cada mes se les cobra 4 sesiones de forma automática. 

 

Espero que te haya sido muy útil este artículo, y si tienes alguna idea más que no haya comentado sobre qué hacer cuando un cliente no puede permitirse pagar déjamela aquí abajo que será muy interesante.