Mi nombre es Ana Sastre, consultora en marketing para psicólogos y terapeutas. Llevo varios días recibiendo muchísimos mensajes de angustia sobre qué hacer con el negocio en estado de alarma si soy psicólogo y cómo gestionar el parón total en consultas de profesionales de la psicología y terapia.
Debido a que la transmisión del virus COVID-19 o coronavirus se ha descontrolado, en España se ha declarado estado de alarma lo que se traduce en que se ha pedido evitar desplazamientos, cerrar negocios, y también se han cerrado colegios con lo que los niños están en casa con los papás.
Esto evidentemente está tendiendo un gran impacto, y por eso he decidido compartir algunas pautas para mitigar esta reducción de ingresos y para ayudaros a replantear partes básicas de vuestro negocio de cara al futuro.
Esto ha sido aquí en España donde yo vivo, pero sé que me seguís profesionales de distintas partes del mundo. Así que está genial si lo veis igualmente para ir un poco por delante los acontecimientos.
Empezamos entonces.
Las pautas que vas a ver a continuación están ordenadas desde las más sencillas y más a corto plazo hasta las más a largo plazo.
Es decir las primeras van a ser con respecto a nuestros clientes y servicios actuales, y luego iré hablando de cosas que podéis plantear a largo plazo.
Hemos de tener en cuenta que no sabemos cuanto durará el estado de alarma (pueden ser un par de meses), o incluso durante cuánto tiempo se alargará el efecto en la economía y en nuestros clientes.
Pauta #1 Llevar la consulta presencial a consulta online.
La primera estrategia a aplicar es escribir a los clientes que están haciendo sesiones actualmente y plantearles la opción de que no cancelen la cita si no que se haga online. Se pueden utilizar herramientas como Skype o Zoom o incluso video WhatsApp para esto.
Lo que es muy importante en este punto es que no podemos simplemente mandar un mensaje informativo y decir que su sesión pasa a ser online y punto.
En este sentido es positivo que este mensaje lo escribamos justificando que lo estamos haciendo por responsabilidad y que le estamos preguntando si le parece bien el cambio con argumentos de por qué tiene sentido hacerlo así.
No tenemos que perder de vista que ellos habían contratado una consulta presencial, y que aunque se puede hacer de la misma manera online, a lo mejor ellos simplemente no quieren ese formato de servicio.
Ser delicados en este asunto es también muy importante. Ten en cuenta que tú no eres el único que está pasando por un momento de estrés y que a lo mejor tienes los niños en casa y un montón de problemas, si no que ellos también se están planteando un muchas cosas y ver que empatizamos ya es positivo y respetuoso.
Obviamente esto no se puede aplicar en todos los tipos de terapia. Por ejemplo, si haces terapia psicocorporal, o tu negocio se basa también en terapia manual dónde hay contacto físico con el cliente, el formato online no es viable. Más adelante voy a hablar de esos casos.
Por último, otra nota importante es que no está de más intentar poner las sesiones en horarios tempranos por la mañana, u hora de comer, por la posible ralentización de internet en estas dos semanas. Seguramente en 3 semanas los proveedores de internet habrán reequilibrado las líneas, pero nunca se sabe.
#2 Formación online como alternativa a la formación presencial
La segunda estrategia tiene que ver con los encuentros presenciales. Ya sean formaciones o terapias en grupo, podemos dar la alternativa de que sigan participando pero online.
Con las mismas herramientas que decía de Skype y Zoom (y en este caso recomiendo mejor Zoom) se pueden seguir dando charlas o tener reuniones en grupo. Eso sí, tenemos que dar la posibilidad a la persona de cancelar suscripción o cambiar de formato.
Otra opción que tenemos en este caso es aplazar para más adelante el encuentro. El problema es que aquí es un poco valiente hablar de fecha, pues no tenemos previsiones sobre cuándo se resolverá esta situación.
Con estas dos primeras pautas lo que vamos a reducir el número de cancelaciones y además podemos dar el servicio de manera segura. De hecho el ofrecerlo lo antes posible e incluso darlo a conocer puede que nos traiga algún cliente extra.
Os pongo el ejemplo de una amiga que tiene un centro de yoga y que ha ofrecido a los alumnos que habían pagado el mes la posibilidad de hacer las clases en streaming en directo. Como es el único centro de la zona que lo estaba estableciendo, le están preguntando personas externas si se pueden apuntar al grupo.
¡Por cierto! Para el tema de pagos no os tenéis que preocupar mucho, hay herramientas muy sencillas como PayPal con la que podéis empezar a cobrar online. Y si ahora no tenéis tiempo de reaccionar y aprender a usar este sistema, podéis dar un número de cuenta y que hagan el ingreso vía online.
#3 Busca una alternativa de servicio para tus clientes actuales
La tercera pauta va enfocada a aquellos que especialmente tenéis problemas a la hora de plantear que la sesión sea online.
Por ejemplo si haces terapia de niños o adolescentes, es más complicado que los padres acepten que ya no sea presencial, y por supuesto es más difícil tener a un niño atento a la pantalla para hacer cosas con él.
Igualmente los que tenéis algún tipo de terapia manual o física.
En este caso, yo os recomiendo que os pongáis en el lugar de vuestro cliente y os planteáis qué necesidades pueden tener a corto plazo.
En la terapia para niños podéis cambiar algunas sesiones o plantear algunas exclusivamente a los padres para asesorarles de cómo gestionar a esos niños que estaban yendo a terapia porque tenían problemas de ansiedad, emocionales o de conducta ahora que los van a tener 24 horas metidos en casa por un tiempo indefinido.
Es decir, la idea es hacer las sesiones de orientación a los padres en vez de a los propios niños.
En el caso de gente que estaba acudiendo a una consulta de fisio, una buena idea es ofrecer consultas online de orientación para el trabajo corporal o incluso establecer una pequeña formación grupal o clase en directo (o grabada) sobre posturología, ejercicios, etc
Date cuenta que van a pasar muchas horas en casa y la gente sigue necesitando cuidar de sus problemas, simplemente que ahora necesitan hacerlo en otro formato.
#4 Ayuda a la gente que te necesita, dando lo mejor de ti como profesional
La siguiente pauta, una vez ya has reorganizado a tus clientes actuales, es ampliar fronteras y plantear todo esto más allá de los que están trabajando contigo.
Piensa en aquellas personas que hubieran sido clientes tuyos pero que ahora mismo no están pensando o no pueden permitirse contratar servicios.
¿Qué necesidades hay ahora entre la gente que normalmente contacta a un psicólogo o terapeuta? ¿Con qué puedes ayudar tú?
Algunos ejemplos son compartir artículos en tu blog o en Youtube sobre cómo realizar ejercicios de mindfullness, recetas rápidas para comer en familia, ideas sobre cómo gestionar a los niños que se sienten agobiados en casa…. Todo esto es una buena forma de dar lo mejor de ti como profesional y también de ayudar.
Ahora no estamos en el momento de vender, pero si podemos dar lo mejor de nosotros y así cuando el mercado se reactive, aquellos que nos conocieron gracias a esos contenidos pensarán en nosotros como profesionales.
NOTA: Ojo, en estos mensajes debemos también intentar no ser alarmistas, y no dar la sensación de que por estar unos días en casa vamos a sufrir todos ataques de pánico. Lo mejor es enfocarlo desde un lugar, práctico y generoso, sin centrarnos en esas técnicas de redacción que intentan «tocar el dolor».
#5 Revisa en profundidad tu negocio
La quinta pauta pasa por revisar en profundidad tu proyecto.
– ¿Qué ha dejado de funcionar y qué sigue funcionando para ti?
– ¿Qué podrías haber cambiado de tu negocio para no depender tanto de lo presencial y local?
Es un buen momento para plantearse si deberías tener mayor diversificación de ingresos y servicios en tu negocio para no depender solo de una consulta 1a 1 presencial.
Nosotros hemos visto en nuestros mismos alumnos que los que tenían una cartera de servicios más diversificada (diferentes servicios, digitales y presenciales, individuales y grupales…) siempre, incluso ahora, han tenido más estabilidad en el negocio.
Reflexiona en esos huecos sobre tu negocio y lo que podrías plantear de cara al futuro. A veces consiste en digitalizar servicios, cambiar el perfil de cliente, ofrecer formación a profesionales, tener productos, trabajar en grupo: hay muchas opciones.
#6 Ármate de paciencia
La última pauta que quiero compartir contigo es que te llenes de paciencia y aceptación.
Es buen momento para entender que esto va mucho más allá de solo este mes de parada en el negocio. La gente va a estar preocupada por no gastar dinero, pues sus empleos pueden peligrar ante una crisis económica. Así que toca pasar por un período complicado.
Puede ser un buen momento para replantear como reducir el riesgo:
– Si trabajas por cuenta ajena también, plantearte si hay un despido (seguramente planteen mucho ERTEs) cómo vas aprovechar para activar la consulta que tuvieras por tu cuenta.
– Si tenías pensado alquilar un despacho a tiempo completo para tus consultas, quizás es mejor seguir pagando la consulta por horas para no tener que comprometerte a un gasto fijo grande.
– Si tienes pensado crear servicios online, no dejarlo para muy tarde pues será la estrategia de muchos compañeros.
Todas estas pautas son para poder enfocarte en el corto plazo y mitigar el efecto de la parada que habrá en el mercado.
Seguiré compartiendo contenidos más específicos durante estas semanas, sólo tienes que apuntarte aquí si quieres que te avise cuando haya contenidos nuevos.
Y por favor no dudes en indicarme en los comentarios temas que te gustaría aprender o problemas concretos como qué hacer con las campañas de publicidad, o cómo me promociono como psicólogo online, y así podré seguir creando contenido que te pueda ayudar.
Ahora toca ponerse en marcha y aprovechar para aprender de la experiencia. Y ya verás que detrás de una crisis siempre hay la oportunidad de mejorar.
