Cómo conseguir más ingresos a partir de tus clientes actuales

 

¿Y si te digo que hay un nuevo enfoque para esta situación?

Se trata de aumentar ingresos a partir de los clientes que ya tenemos.

 

Cuando nuestro objetivo es conseguir más ingresos, lo primero que decimos es:

 

«Necesito más clientes, y los necesito YA!»

 

Es frecuente que dediquemos más energía en atraer nuevos clientes que a generar más ingresos con los clientes actuales. Por ello, hoy te traigo unas sencillas ideas para que veas lo fácil y rápido que resulta conseguir más ingresos con los clientes que ya tienes. Además, las podrás empezar a aplicar en tu negocio desde hoy mismo.

 

¿Qué necesitas antes de comenzar?

 

Para conseguir más ingresos con tus clientes actuales necesitarás realizar tres tareas antes de comenzar con las acciones. Tanto si ya utilizas estas herramientas, como si no sabes de lo que te hablo, no olvides la importancia que tiene para que todo profesional del desarrollo personal pueda aumentar sus ingresos:

 

 

• Lista de clientes

Se trata de una lista en la que apuntas el nombre de tu cliente y todos los datos que encajen con tu negocio. Aquí tienes algunas ideas: edad, teléfono, email, ciudad o domicilio, procedencia (recomendación, internet, flayer…). Las posibilidades son infinitas, tantas como tú necesites.

 

• Registro de compras

En este apartado apuntarás todas las compras que hacen tus clientes, incluyendo el concepto, importe, fecha y frecuencia. Esto te servirá para más adelante ver en un solo vistazo qué clientes son más favorables para comprar recurrentemente, qué clientes han comprado una sola vez, etc.

 

• Seguimiento

Este último paso se nos suele olvidar pero me atrevería a decir que es el más importante. Con tu lista de clientes y el registro de sus compras, harás un seguimiento dependiendo del objetivo que te hayas propuesto. ¿Quieres volver a venderle? ¿Ofrecerle un nuevo producto? ¿Quieres que pague más por ese servicio? ¿Enviarle un recordatorio? Es el momento de marcar cada objetivo en tu lista. Para muchas de estas acciones, te recomiendo la automatización. Puedes enviar un email a tu lista de clientes inactivos para ofrecerles una oferta, por ejemplo. O utilizar los autorespondedores, una valosísima herramienta para tu negocio y tu tiempo.

 

Estos tres instrumentos los puedes amoldar a tu negocio y tu forma de trabajar. Puedes utilizar una tabla de Excel, o hacerlo a mano en tu agenda o un cuaderno. Sea como sea, es muy importante que tengas agrupados todos tus clientes, sus compras y el seguimiento que les realices.

 

Una vez agrupados tus clientes, vamos a conseguir más ingresos con ellos.

 

3 ideas para conseguir más ingresos con tus clientes del desarrollo personal

Idea 1 – Ofrece más servicios a tus actuales clientes… en el momento oportuno.

 

¿Sabes en qué momentos es bueno ofrecer más servicios y productos a tus clientes? Es mucho más sencillo de lo que parece:

 

1. En el momento de compra

 

Lo habrás visto cuando entras en Amazon: la misma plataforma te ofrece «productos relacionados» para animarte a comprar algún complemento al producto que estás mirando.

O también en las peluquerías cuando te ofrecen una «mascarilla extra» o algo similar.

 

Lo primero es cross-sell o venta cruzada. Es decir, te ofrezco algo complementario al servicio que me estás pidiendo.

 

Lo segundo es up sell, una venta vertical. Lo que buscamos es que el cliente pase del producto básico al producto «Premium». Por ejemplo: pasar del infoproducto al programa individual. O de un programa individual corto a uno largo.

 

 

No, es simplemente ofrecer en el momento oportuno los servicios y productos a tu cliente para que conozca las posibilidades que tiene. Hazlo solo cuando creas que es bueno para tu cliente, pero no permitas que deje de trabajar contigo por «desinformación».

 

 

Constantemente.

• Los profesionales del desarrollo personal que ofrecen sesiones sueltas en su web, normalmente son para «pagarse» la entrevista inicial y convencer a la persona de que es mejor trabajar en un programa individual con seguimiento. La tienen solo como estrategia inicial de Upsell.
• También verás las opciones de cursos o programas con versión básica y versión Premium (que incluyen unas sesiones individuales de seguimiento a la persona)
• Cuando vas a un retiro, te ofrecen la posibilidad de conseguir por un precio mayor todas las comidas, alojamiento, y transporte incluidos. Y sí, suele haber un margen (o debería) para el formador por conseguir estos servicios para el hotel.

 

2. Durante el trabajo con ellos

 

En el momento de trabajar con tus clientes puede que surjan necesidades específicas que tu cliente tenga que resolver.  Es el momento de ofrecerle esos servicios o productos que le puedan venir bien. Un poco más de lo que hemos llamado «Cross-sell» para conseguir más ingresos.

 

Te digo lo mismo, no hay que forzar ni ofrecer algo que no creas que le pueda venir bien.

 

 

• Se acercan las vacaciones de verano, tu cliente sufre de estrés y estás organizando un retiro, ofrécele esa posibilidad.
• Si quieres recomendarle unos libros que pueden ser interesantes para el, utiliza un link de afiliado de amazon para llevarte una comision por cada venta.
• Si tu cliente es un alumno de tu centro que viene a clases regularmente y necesita materiales para meditación que tu vendes en tu centro, dale la posibilidad de adquirirlos.
• También habrás visto que es habitual en un evento intensivo de fin de semana, evento o formación presencial que los autores y formadores ofrecezcan sus libros y manuales a los alumnos y asistentes. Es simplemente el mejor momento de venderlo, ya que de normal en su web las ventas serán mucho menores.

 

3. Cuando acaban el trabajo contigo

 

 

¡Claro!

 

Si aun teneis que trabajar de forma habitual y te ha comprado un pack de 4 sesiones, tendrá medianamente claro que le puedes invitar a comprar otro pack de 4 sesiones (y esto se llama Re-sells!)

 

Pero si tu cliente ya ha superado el problema y no necesita más sesiones…¿Qué servicios ofreces? ¿Sesiones sueltas de «por si acaso»? ¿Y luego qué?

 

 

 

• Después de un programa individual, o un servicio de sesiones habitual un servicio de seguimiento donde hay sesiones más espaciadas y un acompañamiento via email.
• También si la persona ha trabajado contigo sus barreras internas y ahora quiere mejorar sus relaciones, puede que le interese trabajar en grupo de terapia en un formato más ameno y asequible.
• Quizás quiera un reset en vacaciones y asistir a los retiros anuales que hagas.
• O bien quieran hacer el mantenimiento en casa ellos mismos, y unos videos de ejercicios para tener en casa sería un infoproducto que te comprarían sin pensarlo dos veces.
• También puedes ofrecer un servicio recurrente. Si eres formador puedes tener un servicio de seguimiento o tutorización, donde por una mensualidad tengan la posibilidad de acceder a ti y resolver sus dudas de forma recurrente.

 

 

Sobre todo si ellos han acabado contentos con los resultados, estarán deseando invertir en seguir creciendo. Y esa inversión la harán contigo o con otro. ¡Tú decides!

 

Idea 2 – Ofrece más servicios a tus actuales clientes… ¡más veces!

 

 

A veces hay que recordar los servicios que tenemos para los que estaban pensándoselo.

 

Apunta un par de fechas al año para hacer un envío informando de los nuevos servicios que has sacado, o hacer una campaña especial.

 

Esto es útil sobre todo para tus potenciales clientes, tus suscriptores que necesitan un empujoncito para empezar. En esto puede estar la clave que te faltaba para conseguir más ingresos.

 

Idea 3 – Sube tus precios.

 

Así, tal cual te lo digo.

Si ahora tu precio/hora te está saliendo por X tenemos que buscar que te salga X+10. Simplemente modificando un poco los precios tus ingresos pueden dar un gran salto.

 

Empieza a hacerlo para tus nuevos clientes, y progresivamente para los antiguos. Porque algún día tendrás que hacerlo. Sé que te parecerá un drama ahora mismo, pero los precios son relativos al valor que percibe el cliente. Al igual que algo puede estar frío o caliente según tu temperatura, el cliente pensará que algo ha subido de precio una barbaridad o que es un regalazo, según lo plantees.

 

Además sonar a barato te posiciona como «cutre» automáticamente. Porque solo los expertos y los cirujanos cobran tan caro, verdad? 😉

 

 

En los servicios de coaching, mentoría y otros servicios vamos a poder jugar con varios factores y diseñar nuestros servicios de forma que nuestra tarifa/hora se adapte a lo que buscamos, incluso sin subir la tarifa oficial al cliente.

 

Muy sencillo:

 

• Cambia el contacto con la persona presencial por el servicio Online: evitarás desplazamientos y gastos.

• En lugar de ofrecer acceso directo al mentor/formador ofrece servicios sin acceso al mentor/formador : reducirás horas haciéndote prescindible.

• Reemplaza el servicio Individual por el servicio en grupo: tu tarifa por hora aumentará automáticamente.

• Sustituye las sesiones de corta duración por las de larga duración :  espaciando tus sesiones en el tiempo la persona entenderá que le estás acompañando durante más tiempo por el mismo precio.

 

Ya sólo con estos 4 factores vamos a poder «diseñar» nuestros servicios de forma que nuestra tarifa/hora se adapte a lo que buscamos, incluso sin subir la tarifa oficial al cliente.

 

 

Ten siempre presente que nadie se ofende porque lo ofrezcas. Al contrario, muchos te lo agradecerán infinitamente. Simplemente hazlo cuando creas que es oportuno y con la idea de que tu cliente invertirá su dinero en en algo de todas formas. Busquemos que sea contigo.