Hoy hablamos de cómo superar el miedo a vender.
¿A ti también te pasa que te encuentras súper incómodo en esa primera conversación o reunión que tienes con un potencial cliente cuando le tienes que explicar lo que haces y pedirle que pague por tus servicios?
Bueno, no te preocupes. Hoy voy a darte 3 consejos que creo que te van a ser muy útiles para gestionar mejor ese momento tan incómodo.
Dale play al vídeo o desliza si prefieres seguir leyendo las claves para superar el miedo a vender.
Claves para la primera conversación de venta con tu potencial cliente
Si eres de esas personas que sienten pavor a ese momento de la venta, lo primero que te digo es que, sin querer echarte mucho la chapa, tienes que trabajar en esto hasta que seas capaz de sentirte bien cobrando por tus servicios.
Voy a darte un argumento muy a favor de esto: tú quieres dedicarte a esto.
Realmente, si lo piensas, tiene toda la lógica del mundo.
Para poder ayudar al máximo de gente posible con tu profesión, tienes que cobrar por tus servicios, porque si al final no cobras, entonces no podrás vivir de esto y tendrás que trabajar de otra cosa, con lo que no tendrás ni tiempo ni energía para dar lo mejor de ti.
Así que sí, cobrar está bien, y yo sé que a nivel consciente lo sabes, simplemente lo tienes que gestionar a nivel de inconsciente y de tensión corporal.
¿Crees que hay más que eso? ¿Es más profundo?
Bueno, te dejo por aquí un artículo que hice sobre por qué a los terapeutas les cuesta tanto vender, y mira si aparece tu caso, seguro que te ayuda a romper un poco de barreras sobre el tema.
Así que dicho esto, vamos a ver cómo superar el miedo a vender empezando con las 3 estrategias que van a hacer más fácil esta primera reunión de venta con clientes.
1 – Cambia el concepto de vender por el de ayudar.
El primer punto es que cambies la palabra vender por ofrecer. A partir de ahora no vas a vender, vas a ofrecer ayuda profesional, y lo vas a ofrecer a gente que te necesite.
Probablemente estás teniendo esa reunión porque alguien quiere que le cuentes más sobre tus servicios, y lo que estás haciendo, así que más que vender, es ofrecer tu ayuda profesional.
2 – Escucha, escucha y escucha.
El segundo punto es que cuando te encuentres en una primera reunión con un posible cliente, no empieces hablando de ti, ni de tus servicios.
Empieza preguntando, deja que la persona te cuente su caso, qué necesita, en qué contexto está, etc.
Esto te va a permitir que la persona se sienta escuchada, algo que siempre es de agradecer, y más porque seguramente si está buscando terapia es porque se encuentra en un contexto en el que no puede compartir todo esto con nadie, por lo cual es un buen comienzo para una relación terapéutica.
Además, escuchar es lo que te va a dar información de qué contexto tiene la persona y cuando tú entiendas que la persona se encuentra mal, que necesita ayuda y que está buscando apoyo profesional, entonces te vas a relajar un poco y vas a sentir que no le estás pidiendo dinero por un servicio que no necesita.
Y aquí es donde el primer punto cobra todo el sentido del mundo.
3 – Plantea este encuentro como una conversación
Entramos en el tercer punto, y es que a veces detrás de ese miedo está el miedo al rechazo, el “qué pasa si me dice que no”.
Es natural que nuestra primera reacción sea evitar ese momento ya sea por inseguridad o por el síndrome del impostor, no vaya a ser que nos diga: “¿pero tú quién eres?” o “No, contigo no”.
Para evitar ese problema, yo lo que te recomiendo es que pienses que esto al final es una conversación en el que el “no” ya lo tienes. Es una oportunidad para hablar con una persona que en principio te necesita y a la que en principio puedes ayudar. Ni más ni menos.
Enlazando con esto, tú le vas a dejar hablar, vas a entender su contexto, y te van a entrar ganas al final de ayudarle, porque como buen terapeuta eres un ayudador compulsivo, y en ese momento vas a decir:
“Ah pues mira, te cuento cómo trabajo y así es como te puedo ayudar”. Y le explicas cómo trabajas: “empezamos un proceso con sesiones semanales, los procesos duran 6 meses y trabajamos tal cosa” Y naturalmente, llegará el momento de explicar tus tarifas (que es lo que más te cuesta).
Si en ese momento te dice: “bufff no me lo puedo permitir”, o “bufff no sé si podría”, no te lo tomes como algo personal, piensa que ese no es “no quiero trabajar contigo”, es simplemente que o no está la persona en el momento, o no tiene posibilidad de invertir ese dinero, etc.
Y ojo porque si pasa esto la conversación no tiene por qué acabar aquí, sino que puedes tener un plan B o C para estos casos.
Si tu por ejemplo vendes programas sesiones y le ha dado un poco de cosa pagar esa cantidad de sesiones de golpe, puedes ofrecer la opción de fraccionar el pago, o si dice “uy no sé si podría comprometerme a esa frecuencia”, puedes adaptar el proceso con esta persona para tener sesiones cada 15 días, por ejemplo.
Eso sí, no te recomiendo que hagas descuentos ni bajes tus tarifas por debajo de lo que deberías porque harás que tu negocio sea insostenible aunque tuvieras muchos clientes.
Te dejo por aquí el recurso de la calculadora de precios para que verifiques si estás poniendo el precio adecuado.
En conclusión, a veces si la persona necesita ayuda, no suele haber rechazo por el profesional e incluso por el precio en sí, sino porque a lo mejor planteamos un compromiso demasiado grande para el que la persona no está preparada.
Y en el caso de que no pueda ni por precio ni por tiempo, simplemente suele ser que ese cliente no está “hoy” para ti, dale las gracias y avísale que cuando esté preparado allí estarás. Muchas veces la misma persona vuelve a contactar a los meses.
Para este caso y los casos en que la persona quiere trabajar contigo de verdad pero no te puede pagar, te dejo un enlace a otro artículo en el que hablo de qué hacer si tu cliente no puede pagar.
Claves para superar el miedo a vender
Esas son mis tres propuestas: cambiar la palabra vender por ofrecer, pensar que la primera parte va de escuchar a la persona y empatizar con ella para que te sientas bien ofreciendo tu ayuda, y lo último pensar que esto es una conversación, un win-win, en la que las dos partes nos sentimos agusto, y ya verás como esa primera reunión de venta te es mucho más sencilla.
Cuéntame, ¿qué es lo que más te cuesta a la hora de vender? ¿A ti también te incomoda este momento? Te leo.
