Parece que últimamente solo se habla de posicionar tu web en Google y nos hemos olvidado de qué significa realmente posicionar una marca fuera del lenguaje de motores de búsqueda y de Internet.
Al final, el posicionamiento en Google sirve para atraer visitas a tu web, pero estas no servirán de nada si cuando visitan tu plataforma no transmites tu fuerza con respecto a tus competidores. Esto es precisamente de lo que se encarga una estrategia de posicionamiento de marca.
Y como Google no tiene ni un pelo de tonto, si ve que las visitas en tu web entran y se van…acabará posicionándote acorde con lo que han pensado tus visitas: que eres alguien del montón, y que no mereces estar entre los primeros resultados..
Así que vamos a ir por orden y a poner Primero lo Primero: vamos a ver cómo se posiciona una marca y ya luego hablamos de palabras clave 😉
¿Qué es el posicionamiento de una marca?
Para explicar esto, primero hay que tener claro qué es una marca.
Una marca es un símbolo (o más de uno) que permite a una empresa distinguir sus productos o servicios frente a los productos o servicios de los competidores.
Es decir, una marca en sí no es nada, solo un logotipo o un nombre con el que diferenciar de donde vienen unos productos u otros.
¿Entonces, qué es lo que vale cuando tienes una marca?
El valor de una marca, en realidad, viene de la percepción que tengan los clientes de ella, o lo que es lo mismo, del posicionamiento.
El posicionamiento de una marca es la asociación que hacemos de ella con atributos relacionados con necesidades (problemas y deseos) y valores.
Es decir, todo depende las asociaciones que los clientes tengan en su cabeza y de lo que para ellos es importante.
¿En qué piensas cuando ves estas marcas?
Una persona que comprar un traje en Vittorio & Lucchino busca exclusividad, diseño, estatus social…
Quien lo compre en Venca buscara precio, sencillez, comprar sin moverse de casa, o incluso comercio justo…
Si prefiere Desigual, busca libertad, diferenciarse…
Como ves, en un mercado saturado de productos y servicios, los atributos básicos y funcionales (siguiendo con el caso de la ropa, que te abrigue, que te cubra…) pueden ser los mismos en distintas marcas, así que elegiremos una marca u otra según nuestras necesidades “extra” y nuestros valores.
¿Cómo debemos posicionar una marca?
Posicionar una marca no es un trabajo fácil y requiere tiempo y esfuerzo. Estamos en la era de la información y la mayoría de la gente no se cree nada de primeras de lo que lee u oye.
En cualquier caso sí que hay ciertos pasos básicos que hay que tener en cuenta:
1. Definición
Lo primero es definir quiénes son tus clientes, cuáles son sus valores y qué necesidades (problemas o deseos) les vas a resolver con tu producto o servicio. Así que te toca responder a estas preguntas:
- ¿Qué haces?
- ¿Para quién lo haces?
- ¿Por qué lo haces?
En este paso, cuanto más específico seas mejor: las empresas que no tienen marca posicionada y se describen como generalistas nunca destacan entre las demás.
Por eso mejor que evites dirigirte a todo el mundo (o «todas las personas de 25-65 años”, o “todas las mujeres”) y piensa que tu relevancia como marca se puede disparar mucho más si haces “Pilates para embarazadas” en lugar de simplemente “Pilates” (como todos los gimnasios).
¿Te cuesta definir?
Sé que este paso a veces es duro, porque requiere tomar decisiones, y esto hace sentir que pierdes “algo”.
Pero piensa que esta definición hará que aquellos que te conozcan, te guarden en un compartimento específico de su mente, y se acuerden de ti en cuanto oigan o vean ciertas «señales».
Tu objetivo es llamarles la atención, y que no quedes en su cabeza dentro del cajón desastre de “Mmm, no sé, es posible que me suene”.
Además ten en cuenta que si eres especialista en algo, crearás un público más fiel, que difícilmente se irá a la competencia por que ellos no podrán ofrecer lo mismo que tú, o al mismo nivel.
Elabora tu esquema básico de posicionamiento
Coge papel y boli y haz tu tabla de posicionamiento: así tendrás todo de forma ordenada para tu análisis.
Por ejemplo, siguiendo con el tema del pilates….
| Tipo de Cliente | Problemas | Deseos | Valores |
| Embarazadas | Dolores de espalda
Falta de movilidad… |
Recuperar el físico rápidamente después del embarazo… |
Dedicar tiempo a la familia Cuidado personal y del cuerpo…. |
Como ves, esta lista no tiene que limitarse a las necesidades que estás pensando cubrir con tu producto o servicio. Cuanto más profundices en la psicología y valores de tu cliente, más conectará éste contigo.
2. Diferenciación
Antes de decidir cómo te gustaría que se posicione tu marca, mira cuáles son tus competidores para conocer en que terreno te vas a mover.
- ¿Qué puedes hacer tú diferente que sea atractivo para tus clientes?
- ¿Por qué cosas puedes destacar tú frente a tus competidores?
No tiene sentido que elijas que vas a ser el más barato o el más completo, si simplemente no vas a poder serlo. ¡Existen muchas otras opciones para sobresalir!
Lo mejor es que te pongas en la piel de tu cliente y mires otras marcas con sus ojos: en sus puntos débiles encontrarás una mina de oro de información que te ayudará a darle ese “plus” a tu marca.
También te recomiendo que no te quedes sólo mirando marcas que ofrecen lo mismo que tú. Mira aquellas que ofrecen algo que tu cliente objetivo compraría (siguiendo con el ejemplo, no mires sólo empresas que ofertan pilates, mira también aquellas que ofrecen servicios para mujeres embarazadas). Esas marcas están supliendo otras necesidades que te darán ideas para destacar.
| Competidor | Puntos Fuertes | Puntos débiles | Posicionamiento y valores que potencia |
| Competidor 1 | Ofrece ejercicios de Pilates que no necesitan material pudiendo hacer el entrenamiento desde casa | No ofrece máquinas de apoyo para personas con musculatura débil o en rehabilitación |
Precio Pilates cómo ejercicio para todo el mundo… |
3. Tu propuesta de valor
Ya sabes lo que buscan tus clientes ideales y conoces la competencia.
Ahora te toca analizar tus tablas e indicar cuál es el mensaje que te va a definir con respecto al resto del mercado: tu propuesta de valor (en inglés, Unique Value Proposition), ese mensaje en el que le prometes al cliente que la experiencia de trabajar contigo va a ser única.
- ¿Por qué debería trabajar contigo y no con la competencia?
Puede ser que tengas una especialización poco común (coaching para reorientación laboral), o que te dirijas a un sector muy concreto (coaching para mamás).
Elige eso que te hace especial, que te hace destacar. Aquello en lo que la competencia difícilmente te podría igualar. Y ahora dime:
¿Por qué debería elegirte a ti?
4. Coherencia
Este último punto es clave para que tu posicionamiento funcione a largo plazo.
Intentar posicionarte donde no puedes hacerlo, o prometer lo que no puedes cumplir sólo te traerá en el futuro un montón de clientes decepcionados.
No crees grandes expectativas para poder vender a precio más alto, sin saber si las puedes cumplir y no hables de “nuestro gran grupo corporativo” si eres un autónomo que trabaja en su casa.
Si te contratan por lo que eres, y por lo que ofreces, difícilmente tendrás algún cliente descontento.
Ya estás listo para desarrollar tu estrategia de posicionamiento.
Ahora sí que sí: ya puedes ver que palabras clave quieres utilizar para que Google te posicione, o cómo vas a redactar tus anuncios en Internet para que te encuentren tus clientes objetivo.
Con tu posicionamiento definido verás mucho más clara tu estrategia a seguir, y si lo haces bien, no sólo conseguirás que cualquiera que te conozca retenga en su cabeza tu marca, sino que harás que tu marca tenga cada vez más valor, convirtiéndolo en un activo que podrás vender en el futuro.
