¿Por qué debería comprarte a ti y no a tu competencia?
Diferenciarte de tu competencia puede parecer fácil, pero muchas empresas no saben bien cómo o divagan demasiado al hacerlo. Es más, ¡diría que algunas dan respuestas totalmente contraproducentes!
Uyyy, mejor no entres por ahí, cualquier gran empresa llegará un día para arrebatarte ese puesto. Además, si ese es tu único valor, vas a dar la misma sensación que una tienda de chinos.
Bueno, ¡Pero eso es lo que todas dicen!
Seamos claros, a ojos de un nuevo cliente, tú haces exactamente lo mismo que otra veintena de empresas a las que podrían acudir.
Ahora bien, con ese panorama, ¿Cómo conseguir que ese cliente se decante por ti?
Porque si yo como cliente, confío en tu marca, o en tu marca personal, preferiré trabajar contigo antes que con nadie. Pero la confianza de un cliente no se consigue tan fácilmente.
Si consigues abrirlas llegarás a ella.
¿Cómo atravesar las 3 puertas de la confianza hacia tu cliente y diferenciarse de la competencia?
Puerta #1 : La Puerta de la Conexión
Vas a tener que crear un mensaje claro y directo donde digas qué te hace diferente a los demás y vas a demostrar que conoces perfectamente a tu cliente. Y para ello tienes que dejar claro:
- Que sabes perfectamente cuáles son sus problemas y aspiraciones.
- Que solucionas específicamente su problema.
- Que los beneficios que puede tener al contratarte son muchísimos.
- Que tienes un compromiso por conseguir los resultados de los que hablas.
Esto, que a primera vista parece una pequeña lista, es mucho más complejo de lo que parece.
No te quepa duda que ahondaré en el tema en próximos posts.
En cualquier caso, si transmites bien tu mensaje, enhorabuena: ¡habrás abierto la primera puerta!
Te toca abrir la segunda puerta.
Puerta #2: La puerta de la autoridad
La clave para abrir esta puerta se encuentra en la solidez y la fuerza que transmita tu empresa.
¿Cómo conseguirlo? Tienes que adelantarte a todos los «peros» de tus clientes.
- Demuestra con cifras tu experiencia.
¿Eres una empresa internacional? Cuéntale que has trabajado en más de 20 países.
¿Han pasado cientos de clientes por tus manos? No te cortes en decirlo
Tienes más de 10 años de experiencia. ¡Que lo sepa todo el mundo!
- No lo digas tú, que lo digan otros.
Somos mucho más receptivos a lo que otras personas cuentan de los demás, que a lo que dice uno de sí mismo.
Es la prueba de que existe gente que pondría la mano en el fuego por nosotros.
- Haz que tu entorno refuerce tu imagen.
Si has trabajado con marcas conocidas, cítalas o pon su logo en tu web. También puedes indicar si has salido en medios, o has colaborado con gente de prestigio. Incluso si te has formado con profesionales de renombre.
Tus potenciales clientes proyectarán la confianza y valores de esas marcas sobre la tuya, porque como dice el refrán «Dime con quién andas, y te diré quién eres».
Has conseguido abrir la segunda puerta: tu cliente ha captado tu mensaje y se ha fijado en la fuerza de tu marca. Estás más cerca de diferenciarte de tu competencia…
Pero queda otra frontera más que atravesar. Te vas a enfrentar al «más vale malo conocido, que bueno por conocer» .
La tercera puerta te espera.
Puerta #3: Demuestra tu valía.
- Da charlas e imparte formación: demuestra que tu experiencia es valorada.
- Publica en tu blog (y en el de otros): ¡Que todos conozcan tus métodos y tu trabajo!
- Crea una metodología propia: Tu forma de trabajar es genuina porque es un cúmulo de lo que has ido aprendiendo y experimentando en todos estos años.
- Refuerza tu marca personal: Tu marca es única porque tú lo eres.
Y es que la mejor manera de «venderse» es demostrando de lo que eres capaz.
¡Ya tienes la recompensa!
