Hace un tiempo hice un video sobre cómo conseguir tus primeros clientes, pero si ya has pasado esa fase, hoy vamos a ver cómo fomentar las referencias.
Porque seamos sinceros, la mayoría de clientes que te vienen con más predisposición a trabajar contigo, sin importar el precio, y sólo por ser tú, son clientes referenciados: “el boca a oreja” de toda la vida.
Gracias a la confianza que tienen hacia la persona que te recomendó no tienen dudas en que trabajar contigo merece la pena. Como se dice en mi tierra: “ya está el pescado vendío”.
Con lo cual:
- Es un perfil de cliente más filtrado.
- Tiene más claro a lo que viene.
- No requiere esfuerzo de venta.
- Viene con apertura de mente y confianza en el trabajo contigo con lo que será más fácil.
- Trabajar con varias personas del mismo círculo te genera buena fama en ciertos entornos. Y si estás especializado, puedes crear un flujo de clientes continuo! (Ejemplo: trabajar con mujeres emprendedoras, con divorciados…)
Así que hoy quiero contarte cómo puedes fomentar las referencias para que te lleguen más clientes “de los buenos”.
Dale play al vídeo o desliza para seguir leyendo:
Tabla de contenidos de este post
Claves para fomentar las referencias
Vamos a ver cómo puedes fomentar las referencias. Lo primero para ello, es detectar quiénes nos pueden referenciar.
Pregunta #1 ¿Quienes son las personas que más te recomiendan?
- En primer lugar, por supuesto, nuestros clientes/antiguos clientes. Ellos han vivido en primera persona el efecto de trabajar con nosotros, con lo que tienen un poder de prescripción muy grande pues son casos de éxito en persona.
- También colaboradores. Otros psicólogos, terapeutas, nutricionistas, negocios del barrio, centros terapéuticos con los que colaboramos, etc.
- Y por último, nuestros lectores/seguidores/suscriptores. No te olvides de ellos pues te harán llegar a más gente de la que crees. También habrá entre ellos amigos y familia.
Pregunta #2 ¿Cuáles son las claves generales para que te referencien?
CLAVE 1: FACILITAR LA RECOMENDACIÓN
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- Tener un mensaje claro que ellos puedan replicar. Si has hecho tus deberes tendrás un mensaje de posicionamiento claro y fácil de repetir “Yo ayudo a TIPO DE CLIENTE a SOLUCIONAR PROBLEMA/CONSEGUIR BENEFICIO a través de METODOLOGÍAS.”
- Tener un lugar donde referenciar la información tuya. Por eso tener una buena web o en su defecto un perfil social (página de Facebook, perfil en Doctoralia, …) hace que las personas de tu entorno puedan facilitarlo de forma sencilla o que te encuentren rápidamente por internet si les han hablado de ti.
- Dar tus datos de contacto, y que aparezcan en tu “escaparate online”. Así facilitamos el contacto.
CLAVE 2: FOMENTAR LA RECOMENDACIÓN
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- Diles claramente que quieres que les recomiendes. No hay nada como decir directamente “Si sabes de alguien que le interesen mis servicios, estaré encantado de atenderles”. Y además recuérdalo de vez en cuando.
- Indicar los beneficios (para ellos y para las otras personas) de la recomendación. Aclarar que pueden ayudar a otros de esta manera, o que pueden conseguir ciertos beneficios propios fomentará la recomendación. Voy a explicarte esto un poquito mejor más adelante.
- Cuida tu relación con ellos. Mantén el contacto con colaboradores, clientes y suscriptores. Generarás confianza, simpatía y harás que no se olviden de ti. Y por supuesto recuerda que son los clientes satisfechos los que más recomendaciones traen en tus inicios, así que cuida hacer buen trabajo y servicio con ellos.
Pregunta #3 ¿Cómo y cuándo decirles que te recomienden?
Y ahora vamos al grano: ¿cómo lo planteamos? Los mejores momentos para pedir recomendaciones a clientes son:
Con clientes o antiguos clientes los mejores momentos son:
- Cuando te muestren agradecimiento por sus avances. Te darán las gracias por lo que están notando, y es un buen momento para decirlo “ Me alegro mucho de que te esté sirviendo, ya sabes que mi objetivo es ayudar a cuanta más gente mejor así que la mejor forma de darme las gracias en contar tus avances a los que están en una situación similar”.
- En la sesión de cierre. La sesión de cierre de un proceso tiene una parte en que revisamos toooodos los avances realizados. La persona se siente orgullosa, recuerda todo lo que ha conseguido con tu acompañamiento y es buen momento para recordarle que te recomiende.
- En momentos puntuales. Cuando lances un nuevo programa, un curso, o simplemente necesites nuevos clientes. Puedes escribirles un mensaje diciendo que este mes tienes hueco para nuevos clientes y pedirles si por favor pueden avisar a la gente de su entorno que crean que les pueda interesar.
- Pide un “recomendación permanente”. Pídeles un testimonio (puede ser al acabar el proceso/curso o antes si lo ves oportuno) para tu web, y/o para tu página de Facebook o Google.
- Antes de que se enfríe. Acostúmbrate a hacerlo en cuanto tengas la oportunidad, justo después de la sesión de cierre para no olvidarte ☺
Los mejores momentos para pedir recomendaciones a colaboradores:
- Cuando hagáis un trabajo común: no tiene sentido pedir una colaboración de este tipo si solo os conocéis de “hola, qué tal”. Pero si habéis participado juntos en una formación práctica, si os habéis conocido en un nivel de profesor/alumno o cliente/profesional, es decir, bidireccional, puedes plantearlo.
- Cuando te muestren admiración por tu trabajo: si han conocido alguien con quien has trabajado, y te lo están comentando es un buen momento para reconocer también su labor y plantear una colaboración
- En momento puntuales, como lanzamientos, etc.
- Con “recomendación permanente”, porque los testimonios de otros profesionales también dan mucha confianza y es una buena forma de tener unos cuantos cuando estas empezando . Eso sí, deben reflejar “no solo que eres una persona estupenda” si no que de verdad han visto resultados en tu trabajo. Cuanto mejor posicionados estén estos profesionales, más valor tendrá su testimonio.
- Antes de que se enfríe. Si ves alguien con quien conectas pídele quedar para hablar de vuestro trabajo y posibles colaboraciones. De una forma “informal y sin compromiso”, para ver si podéis hacer algo en común.
NOTA: importante que estas relaciones sean bidireccionales. No inviertas en establecer relaciones con gente que tu no recomendarías porque no te fías, o gente que no te piensa recomendar (será poco productivo para ti). Tampoco te fíes demasiado del que solo te habla de beneficio económico. Si esa es su única intención recomendará a quien le salga más rentable, no al mejor profesional.
Los mejores momentos para pedir recomendaciones a seguidores y suscriptores:
- PARA TUS SERVICIOS
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- Si lanzas algún producto nuevo o servicio avisa siempre a tu lista de suscriptores y publícalo en tus redes con vías a que se apunten, pero también a que lo compartan.
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- PARA TUS CONTENIDOS
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- Al final de los contenidos que crees. De cada artículo, newsletter, post en redes, contenido gratuito… No cuesta nada decirles “si te ha gustado compártelo” o “si conoces a alguien que le pueda ayudar, compártelo”.
- Cuando se apunten a un contenido gratuito vía email (taller online, guía gratuita) en la página de “gracias” puedes invitar a que compartan la página para que más personas se apunten.
- También puedes pedirles testimonios. “Cuéntame si te ha gustado la guía, o la clase” o aprovechas los comentarios “espontáneos” después de un taller gratuito y le pides si lo puedes usar de testimonios.
Y ahora te reto a que des un pequeño primer paso para fomentar las referencias: consigue 5 testimonios nuevos para tu página de Google y para tu web. Ya verás como la gente se presta encantada a dártelos y te ayuda a conseguir más clientes.
¿Qué no sabes cómo pedirlos? No te preocupes, te enlazo a otro artículo donde te digo paso a paso como pedirlos.
Cuéntame aquí abajo qué tal te ha ido con el reto, y si ya has conseguido tus 5 testimonios nuevos para fomentar las referencias.
Dora Graciano Velasquez dice
Hola Ana!
Gracias por compartir tu conocimiento.
Te confieso es la primera vez que me detengo a leerte, pues justo estoy iniciando mi emprendimiento y requiero conseguir clientes.
Esta excelente el contenido y revisaré otros artículos.
Ana Sastre dice
Me alegro que te inspire y te sea de utilidad Dora, un abrazo!